Vender produtos online: entenda a jornada e como fechar venda

Para conseguir vender produtos online com sucesso, o empreendedor precisa se atentar a diversos pontos do negócio, como o produto a ser vendido, como funcionará a logística do envio, como as mercadorias serão estocadas, de que forma será feita a divulgação, entre outros tópicos envolvidos.

Mas, mesmo definindo todos esses e outros pontos, o lojista ainda pode ter dificuldade em realizar uma venda, e isso acontece em grande parte porque podemos esquecer do item mais importante na hora de vender produtos online: a jornada de compra do cliente.

Existe um caminho cheio de etapas que a maioria dos seus clientes passa até decidir realizar um pedido com você. Essa jornada contempla todo o comportamento que as pessoas têm quando vão realizar uma compra online, que pode se diferenciar bastante da compra offline.

Conhecer essa jornada pode ajudar você a vender mais produtos, pois você conseguirá atingir as pessoas certas, que precisam do produto que você vende e estão dispostas a comprá-lo. Sabendo disso, criamos este material com dicas valiosas que ajudarão você a ter sucesso na venda dos seus produtos no mundo virtual!

Como Funciona a Jornada de Compra Online?

A jornada de compra online mostra toda a experiência de compra do seu cliente em etapas até o momento que ele finaliza o seu pedido. Durante essa trajetória, seu cliente passa por diversas dúvidas e necessidades que precisam ser supridas e podem ser feitas por você.

A partir do momento que você consegue ajudar o seu cliente com alguma dúvida, ou mostrar a ele que seu principal problema tem uma solução, ele se lembrará dessa ação e do seu negócio, aumentando as chances dele escolher comprar de você, do que do seu concorrente.

E para conseguir ajudar o seu cliente, você deve investir em uma boa estratégia de produção de conteúdo e atendimento ao público, onde você pode criar conteúdo ou conversar com ele, de forma que consiga sanar uma dúvida.

Nesse momento entra a jornada de compra online, que você pode utilizar para criar estratégias de marketing assertivas, que consiga convencer o seu cliente de que o produto que você vende é o que vai ajudar a resolver o problema dele.

Para isso é importante conhecer as quatro etapas da jornada de compra, para que você consiga vender produtos online com muito sucesso. Abaixo você conhece um pouco mais sobre elas e o que fazer em cada fase.

1. Aprendizado e Descoberta

Essa primeira etapa é quando a pessoa descobre o seu negócio e o produto que você vende. Nessa fase, é fundamental que o seu negócio invista em estratégias de geração de leads e comece a oferecer conteúdo gratuito para educar e sanar as principais dúvidas dele.

2. Reconhecimento do Problema

Depois que a pessoa já conhece mais sobre o seu negócio, ela pode perceber que talvez precise do produto que você vende. Aqui é interessante que você aplique estratégias que estimulem a necessidade de ter o produto, seja mostrando a ele um problema que ele não sabia que tinha, ou apresentando uma solução de que ele necessita.

3. Consideração da Solução

Após saber melhor como o seu produto pode ajudá-lo, ele já começa a considerar a compra desse produto, mas antes ele vai querer analisar melhor para definir se realmente precisa disso. Nesse momento, o seu negócio pode estimular ele a comprar ao oferecer descontos ou ofertas relâmpago que tenham um prazo para acabar, ou mostrar que existem poucos modelos no estoque.

4. Decisão de Compra

Na última fase, a pessoa decide finalmente que vai realizar a compra e se tornará seu cliente. Aqui é importante caprichar na hora de enviar o pedido, se atentando ao prazo e oferecendo um brinde, para fidelizar esse novo cliente, e fazer ele voltar a comprar de você.

Qual o Melhor Lugar para Vender na Internet?

Existem muitas formas de você realizar as suas vendas, e realmente pode se tornar um pouco difícil escolher entre uma das opções para começar a vender produtos online. Mas recomendamos que você escolha entre uma das três opções de venda online mostradas a seguir.

Loja Virtual

Essa é a opção mais comum de quem quer começar a vender produtos online. Ter uma loja virtual pode ser uma boa escolha para começar com um site próprio, com a identidade visual do seu negócio e que transmita mais profissionalismo. Com ele, você pode personalizar mais as páginas que vai ter e a forma que os produtos serão cadastrados, além de facilitar a compra que pode ser feita por aqui.

Marketplace 

O famoso shopping online é a opção preferida de muitos lojistas por ter uma visibilidade maior e ajudar o negócio a ser encontrado e realizar boas vendas. Com ele, você não precisa se preocupar com o layout ou integração, sendo necessário somente criar sua conta e cadastrar seus produtos. Essa opção também é interessante, pois o público geralmente tem mais confiança de comprar em marketplaces.

Redes Sociais 

O mesmo lugar que você divulga seus produtos também pode ser utilizado para vendê-los. Você pode cadastrar seus produtos no catálogo do Facebook e WhatsApp, ou quem sabe marcá-los em publicações do Instagram, para fazer com que as pessoas possam comprá-lo a partir de uma foto. Essa é uma opção mais fácil de se iniciar, mas deve ser bem pensada porque nem todo mundo confia nas compras feitas assim.

Para você escolher a opção ideal para o seu negócio, é preciso conhecer a fundo sua persona, e saber de que forma ela prefere realizar as compras online. Você também pode trabalhar com mais de uma opção, mas no início recomendamos escolher uma e trabalhar bastante com ela antes de ampliar para outro canal.

Como montar um funil de vendas online?

Geralmente quando trabalhamos com a jornada de compras, também temos que utilizar um funil de vendas para entender em qual estágio da venda um possível cliente está posicionado, e assim desenvolver ações que façam com que ele avance nos estágios. Abaixo você conhece melhor os três estágios do funil de vendas, e como eles se relacionam com a jornada de compra.

Topo do Funil 

No topo do funil o cliente ainda está descobrindo que tem um problema. Esse estágio se relaciona a etapa de aprendizado e descoberta, e para que o cliente passe para a próxima fase, é necessário estimular ele a tomar uma ação que indique que ele tem interesse no seu negócio ou produto, como começar a seguir você ou baixar um e-book específico.

Meio do Funil 

No meio o cliente sabe que tem um problema e está em busca de uma solução. Esse estágio se relaciona à etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução, e para ele passar para a próxima fase, é necessário dar um estímulo a mais para ele realizar a compra como, um desconto no primeiro pedido.

Fundo do Funil 

Quando seu cliente chega no final do funil significa que ele fechou uma compra com você, sendo que ele se relaciona ao estágio de decisão da compra na jornada. Nesse momento você pode aplicar ações para fidelizá-lo, como oferecer um cupom para o próximo pedido.

Por mais que a jornada de compra e o funil de vendas se assemelhem bastante, é importante notar que eles são utilizados por setores distintos, mas que precisam trabalhar juntos para fazer o negócio crescer.

A jornada de compra é mais utilizada pelo time de marketing, que se baseia nela para criar conteúdos assertivos que consigam desenvolver na pessoa a necessidade de comprar aquele produto.

Já o funil é mais utilizado pelo time de vendas, que se orientam por ele para desenvolver as táticas que devem ser aplicadas para que a venda seja realizada. Eles vão ajudar o time de marketing e indicar que tipo de ação aplicar com o objetivo de vender produtos online. Essa ação pode ser disponibilizar um cupom, criar ofertas ou oferecer um desconto personalizado.

Também é importante notar que muitas vezes os negócios utilizam um funil de vendas diferente, para que fique mais de acordo com a experiência de compra dos seus clientes. Isso é algo que você pode desenvolver depois de realizar algumas vendas, e perceber como o seu cliente se comporta.

Assim, você pode montar seu próprio funil de vendas, adicionando ou retirando etapas para orientar melhor a sua equipe. No início pode ser interessante utilizar essa estrutura básica para ter um caminho a seguir.

Como Começar a Vender Produtos Online?

Para iniciar o seu negócio e vender produtos online é importante que você desenvolva um plano de negócio e defina os principais pontos necessários para ter o negócio em funcionamento. Abaixo separamos alguns tópicos que devem ser os primeiros a se pensar e definir para dar continuidade às vendas online.

Defina os Produtos que vai Vender

O primeiro passo é saber o que você vai vender e em qual segmento você vai trabalhar. Para fazer essa escolha, sempre prefira os produtos que você tenha mais afinidade, porque fica mais fácil vender aquilo que conhecemos, e tenha certeza que existem pessoas que têm interesse em comprar esse produto.

Conheça o seu Público-alvo

Com o produto definido, você pode seguir escolhendo para qual grupo de pessoas você vai realizar a venda, e investir um pouco do seu tempo para conhecê-los melhor e observar a forma que eles se comunicam online, que tipo de conteúdo interagem, quais gatilhos mentais funcionam melhor, sua faixa de idade, entre outras características.

Estude a sua Concorrência

Conhecer seus principais concorrentes diretos e indiretos vai ajudar você a ter ideias de como realizar suas vendas online. Ao analisar o negócio deles, você verá o que funciona na hora de divulgar seu produto, e replicá-lo no seu negócio.

Defina seus Principais Canais de Venda

Você já conhece os principais canais de vendas digitais que você pode trabalhar, agora é necessário escolher um deles para iniciar suas vendas. Lembre-se sempre de utilizar as características que você conheceu sobre o seu público-alvo para assim escolher o melhor canal para vender seu produto.

Crie Procedimentos Logísticos

Todo negócio virtual precisa de procedimentos para guardar seus produtos e realizar o envio deles. Você pode começar listando tudo o que precisa ser feito depois de receber um pedido, como confirmar pagamento, separar no estoque, embalar e enviar para a transportadora. O importante é ter uma direção para seguir quando receber pedidos.

Comece a Divulgar o seu Negócio

Com tudo definido, chegou o momento de divulgar o seu negócio. Nesse passo é importante criar as redes sociais e desenvolver um calendário de conteúdos que estejam relacionados à jornada de compra e ao funil de vendas. Também pode ser uma boa opção investir em anúncios e falar da novidade para amigos e familiares!

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