Funil de vendas online: passo a passo para criar para loja virtual

Vender online é uma grande oportunidade de alcançar sua independência financeira ou um meio de obter uma renda extra. E se tratando de vendas no mercado digital, seja qual for o produto é necessário um conhecimento sólido sobre o seu público e em quais estágios da jornada de compra ele se encontra.

A partir desse conhecimento, você pode elaborar estratégias mais objetivas para capturar o cliente e concretizar a venda, independente do momento da jornada de compra em que ele se encontre. Mas para isso, as suas estratégias e conteúdos devem estar voltados especificamente para o momento certo da jornada de compra.

Para a identificação desse momento certo, iremos tratar sobre o funil de vendas online. Uma ferramenta poderosíssima que te ajudará a planejar melhor suas estratégias de venda, e assim conquistar mais clientes para sua loja virtual. Acompanhe conosco.

O que é um funil de vendas online?

O funil de vendas online é um modelo estratégico de representação da jornada de compra dos clientes. Desde o primeiro contato do cliente com  a sua loja virtual até o momento da concretização da venda.

O funil de vendas é utilizado pelas áreas de marketing e vendas das empresas para mapear os momentos chaves de uma jornada de compra, e a partir deste mapeamento elaborar estratégias para cada um desses momentos com vistas a concretizar uma venda.

Pra que serve funil de vendas online?

Logo, o propósito primordial do funil de vendas online é mapear o momento no qual o cliente se encontra, para que a partir daí você possa elaborar estratégias eficientes para cada etapa da jornada de compra e consequentemente concretizar a venda dos seus produtos.

Em resumo, a função do funil de vendas online é mapear os clientes da sua loja virtual e em que momento eles os procuram, para adaptar da melhor maneira as suas estratégias de venda para concretizar negócios

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Após entender o que é um funil de vendas online, chegou a hora de falar sobre as etapas do funil. E, independente de qual funil estivermos tratando, essas três etapas sempre estarão presentes em todos eles, entretanto, alguns modelos de funis podem ter mais etapas.

Entender bem cada uma dessas etapas é primordial para o sucesso de qualquer estratégia de venda que você vá implementar na sua loja virtual, pois para cada uma dessas etapas, uma abordagem diferente deve ser adotada para conquistar o cliente.

Acompanhe conosco cada uma das etapas abaixo:

1. Topo do funil: aprendizado e descoberta

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), o cliente está no momento da descoberta. O usuário descobre que tem um problema ou necessidade que precisa ser solucionada.

Nesta etapa, o usuário se sente atraído pela sua marca ou produto, é há esse momento de descoberta, e nesse momento a proposta é levar ao usuário conteúdos relevantes, oferecendo a ele conteúdos ricos e que sirvam para que o cliente se engaje com sua marca.

Mas lembre-se, neste momento o usuário ainda está longe de ser um consumidor dos seus produtos, com as estratégias de topo de funil você estará gerando tráfego para sua loja virtual

2. Meio do funil: reconhecer o problema e considerar a solução

O meio do funil é o próximo passo da jornada de compra. Também é conhecida como MoFu (middle of the funnel) e trabalha com o reconhecimento do problema e a consideração de uma solução . É quando o usuário está em busca de resolver e sanar as suas necessidades, mesmo que não saiba como fazê-la.

Essa solução pode vir através de uma planilha ou até mesmo a aquisição de um software, e o seu papel é oferecer a ele essa solução através de dicas e técnicas.

A etapa do meio do funil é importante para a geração de leads para o seu negócio, onde os usuários irão entregar dados e informações sobre eles em troca de alguma solução que você irá apresentar para sanar sua necessidade naquele momento.

Essa geração de leads é de grande importância, pois a partir desses leads você pode conhecer melhor esse usuário, seu perfil, quais são suas dores e necessidades específicas. A partir disso, você capta esse lead para levá-lo à proxima etapa do funil.

3. Fundo do funil: a decisão pela compra

Por fim, chegamos ao fundo do funil, conhecido também como BoFu (bottom of the funnel), e é aqui que a mágica das vendas acontecem. Nesta etapa, o lead já está qualificado.

Já passou pela topo do funil, onde teve o primeiro contato com sua marca e houve a descoberta da sua necessidade, após isso passou pelo meio do funil onde estreitou o relacionamento com sua marca e já há a consideração da solução dessa necessidade, e por fim ele chega ao momento da tomada de decisão.

Aqui, o lead está preparado para ser abordado pelo time de vendas da sua loja, com a oferta da solução do seu problema ou necessidade, através da compra do seu produto ou serviço.

Quais são os tipos de funil de vendas?

Para que esse processo de identificação do momento da etapa de compra em que o cliente se encontra, existem alguns tipos de funis de venda. Todos possuem o mesmo layout, porém são voltados para estratégias distintas que seu negócio pode adotar.

Veja quais são alguns dos tipos de funis de venda:

Funil com foco na conversão de leads qualificados

O foco do funil com conversão de leads qualificados é atrair usuários para o site da sua loja virtual.

Imagine que sua loja virtual está recém criada, você não possui relacionamento com muitas pessoas e sua marca ainda não é conhecida pelo mercado em geral. Portanto, o seu foco deve ser em atrair público para sua loja. E é aí que esse tipo de funil entra, na captação de leads.

Neste modelo, a atenção do seu time de vendas será voltada para que mais usuários descubram a sua marca e assim, posteriormente, possam continuar dando passos na jornada de compra.

Funil com foco na nutrição de leads

Já o funil com foco na nutrição de leads é voltado para quem já tem um certo relacionamento com os leads, para quem já tem uma  marca conhecida no mercado e gera uma quantidade considerável de tráfego para sua loja virtual, porém tem dificuldade de fazer com que esse lead dê o próximo passo na jornada de compra.

Imagine que sua loja tem um volume de acessos bom, porém você tem dificuldade de manter os leads interessados no seu produto e não consegue levá-lo ao fundo do funil, à concretização da venda.

Neste caso, o funil com foco na nutrição de leads busca criar estratégias que irão manter esses leads interessados no seu produto, dessa forma, levando eles para o fundo do funil e consequentemente à conversão desse lead em uma venda.

Funil com foco na tomada de decisão

Por fim, o funil com foco na tomada de decisão é voltado para empresas que têm uma boa conversão e nutrição de leads, mas no momento de fechar a venda, encontram entraves e problemas que fazem com que o lead acabe desistindo da compra.

Neste caso, a empresa tem boas estratégias de atração de público e consegue manter esse público interessado em seus produtos, porém na hora de concretizar a venda, o lead desiste de comprar o produto. Neste tipo de situação, o lead já está no fundo do funil, só falta aquele empurrãozinho para você fechar a venda.

Por isso, nesse tipo de funil é importante ter um bom retrato do lead. Entender quais são as suas reais necessidades e anseios, saber quais foram os motivos exatos que o levaram a desistir da compra, para a partir daí, elaborar estratégias para ajustar sua proposta de venda visando a concretização da venda.

Como criar um funil de vendas online?

Após entender os conceitos de funil de vendas online, as etapas e alguns dos tipos de funis de vendas online, está na hora de partirmos para algo mais prático. Montar o funil de vendas da sua loja virtual.

É importante ressaltar que não existe uma fórmula mágica e nem regras específicas para a criação de um funil de vendas online, pois como ele é uma estratégia ampla de identificação das etapas e processos da jornada de compra, ele pode ser adaptado para cada tipo de negócio.

Afinal, nem todas as lojas vendem os mesmos produtos ou serviços, nem todas as lojas têm o mesmo tipo de público e canais de atendimento e assim sucessivamente. Logo, o funil de vendas online pode ser adaptado à realidade de cada negócio.

Dito isto, vamos listar alguns aspectos importantes que devem ser levados em consideração para a construção do funil de vendas online que melhor se adeque à realidade da sua loja virtual. Acompanhe:

1.Entender seu público

O primeiro passo, e é muito importante que ele seja executado com dedicação e cuidado, é a identificação do público da sua loja virtual e a definição da sua persona.

Será essencial para o sucesso das estratégias que serão adotadas no seu funil de vendas online, que você conheça quem é o público que consome os seus produtos. Por isso, você deve no mínimo buscar:

• saber quem ele é;
• onde reside;
• faixa etária;
• que tipo de conteúdos consome na internet;
• quais redes sociais utiliza com maior frequência;
• quais os seus anseios e dores;
• razões que o levam a comprar seu produto;

A realidade é que, conhecer seu público será a melhor arma que você terá para ter sucesso na sua loja virtual. E isso não foge quando falamos do funil de vendas. Quanto mais conhecimento você tiver sobre seu público, mais estratégias será capaz de formular para concretizar suas vendas.

2. Mapear a jornada  de compra

Após conhecer o seu público, é necessário que você mapeie a jornada de compra da sua loja virtual. Falamos muito da jornada de compra no início do nosso texto, e é importante que você conheça cada passo que o lead dá quando entra em contato com a sua marca. 

Somente conhecendo esses passos é que você poderá identificar em qual etapa o lead se encontra e determinar qual será a estratégia de abordagem para cada lead.

Para mapear a jornada de compra, é preciso identificar:

• quais os canais os leads utilizam para chegar até sua marca;
• quanto tempo os leads demoram para tomar a decisão de dar o próximo passo;
• quais fatores contribuem para os leads descerem mais um nível no funil;
• o que os leads levam em consideração na hora de escolher o produto;
• quais as ferramentas utilizam para fazer comparação de marcas e produtos;
• que tipo de incentivos atraem mais leads.

Com essas informações em mãos, será possível mapear todo o processo que o lead percorre desde o momento do primeiro contato com a sua marca, até a conversão da venda. 

Esse mapeamento te mostrará quais são os momentos chaves que fazem com que o lead sempre ande em direção ao fundo do funil até a concretização da venda.

3. Definir os milestones

Feito o mapeamento da jornada, acabamos de comentar sobre momentos chave na conversão de um lead. E esses momentos chave, são justamente os milestones. É aquela estratégia que faz com que o lead dê o próximo passo.

Definir os milestones só será possível após mapear a sua jornada de compra, e é importante suas definições para que você elabore estratégias eficazes para cada um. 

Os milestones podem ser:

• Anúncios: aquele momento em que o lead se depara com um anúncio da sua marca em uma rede social ou fazendo uma pesquisa no Google;
• Cupons: quando o lead entra no site da sua loja virtual e recebe um cupom de 10% de desconto caso realize cadastro na sua loja;
• Carrinho de compras: a facilidade nas formas de pagamento, facilidade na entrega com frete grátis ou oferta relâmpago no carrinho podem ser ótimos gatilhos para a conversão do lead;
• Pós venda: manter o cliente informado do status de entrega do produto que ele comprou e oferecer descontos e incentivos para ele continuar o relacionamento após a compra geram confiança no lead e são ótimos milestones.

4. Captar leads

Será imprescindível para a construção de um bom funil de vendas online que sua loja virtual gere leads para o seu negócio. Somente com a captação constante de leads é que muitas informações já citadas podem ser testadas, validadas e readequadas.

Por isso, para que o seu funil de vendas online seja eficiente, é preciso que você crie estratégias de captação de leads. Para isso, é importante entender três conceitos importantes na prospecção de clientes da sua loja virtual. São eles:

Suspects 

Os suspects são pessoas que estão dentro do seu público alvo e correspondem a um futuro comprador. Entretanto, ainda está longe do momento de decisão pela compra.

Prospects

Já os prospects são aqueles que já demonstraram algum interesse na sua marca e que podem ser futuros compradores. É alguém que está na fase de decisão e que demonstra interesse na sua marca. Isso manifesta uma relação de afunilamento, que pode culminar em uma venda.

Lead

O lead é o contato que já consumiu algum dos conteúdos disponibilizados pela sua marca, conteúdo este que chamou sua atenção e o fez disponibilizar os seus dados. Esse relacionamento pode acontecer através da disponibilização de uma planilha ou e-book.

Após o entendimento destes conceitos, você precisa trabalhar em estratégias voltadas para cada um desses conceitos, a fim de que todos se tornem leads, e a partir disso seu time de vendas trabalhe para a conversão de cada lead em uma venda.

5. Mensurar resultados

Por fim, mas não menos importante, é preciso entender que algumas estratégias desenvolvidas podem não dar muito certo e outras podem trazer um resultado extraordinário. E você só será capaz de identificar isso se mensurar os resultados dessas estratégias.

Portanto, para cada estratégia adotada no seu funil de vendas online, é essencial mensurar os resultados de cada uma delas.

Para isso, é importante entender:

• qual a taxa de desistência do carrinho?
• os cupons de desconto estão sendo utilizados por quantas pessoas?
• qual o volume de tráfego os anúncios têm trazido para o seu site?
• qual a taxa de recompra feita através do pós venda?

Somente com a mensuração e análise das informações de cada estratégia adotada é que será possível identificar o que está dando certo, e continuar a realizar, e o que está dando errado, para poder corrigir.

Como criar estratégias de funil de vendas para loja virtual?

Finalmente, chegamos às últimas dicas para a criação do funil de vendas online da sua loja virtual. Após o entendimento de todos os conceitos, os tipos e como criar um funil de vendas, é a hora de conhecer quais são as melhores estratégias para cada etapa do funil.

Como vimos, o funil de vendas online é composto por três etapas, o topo, o meio e o fundo do funil. 

Cada uma destas etapas representa um momento específico na jornada de compra, e justamente pelo usuário se encontrar em momentos distintos quando tem contato com sua marca na internet é que precisamos de estratégias distintas para atraí-lo para o fundo do funil e posteriormente concretizar uma venda.

Acompanhe conosco as principais estratégias para cada etapa do funil de vendas online:

Estratégias de topo de funil

Somente algumas pessoas completam toda a jornada de compra dentro do seu funil de vendas e tornam-se clientes da  sua marca. Por isso, seu trabalho no topo do funil deve ser voltado a gerar grande volume de tráfego, para aumentar as chances de que esse tráfego se torne um lead.

Dito isto, os conteúdos de topo de funil, devem despertar em seu público a sensação de descoberta para o problema, que tratamos lá na definição das etapas do funil. Essa sensação de descoberta deve estar aliada ao sentimento de que esse problema precisa ser resolvido.

Estes conteúdos devem ser de fácil acesso e entendimento, pois é o primeiro contato do público com a sua marca. Algumas sugestões de conteúdos para topo de funil são:

• Posts de blogs;
• Infográficos;
• Podcasts;
• Newsletters;
• Postagens em mídias sociais.

Estratégias de meio de funil

Já os conteúdos de meio de funil devem propor soluções para os problemas apresentados no topo do funil. Devem ser ainda mais informativos, mas sem exagerar nas menções feitas à sua marca.

Neste estágio do funil, o usuário já demonstra algum interesse e se torna um potencial lead, por isso, nesta fase uma dica importante é coletar o máximo de informações possíveis desse usuário.

Você pode fazer isso através da limitação de uso do conteúdo, solicitando a esse usuário que preencha algum formulário para ter acesso ou baixar algum tipo de material disponibilizado pela sua marca na internet.

Algumas dicas de estratégias para conteúdos de meio de funil são:

• Posts de blog;
• E-book;
• Planilhas;

Estratégias de fundo de funil

Por fim, as estratégias de fundo de funil devem ser diretas com o usuário e posicionar-se como a melhor solução disponível no mercado para solucionar o seu problema. Lembre-se que esta é a última etapa do funil de vendas online, por isso, com certeza os clientes que chegam até aqui já pesquisaram outras empresas.

Se no topo do funil você deve criar a maior quantidade de conteúdos possíveis, visando a atração, no fundo do funil seus conteúdos devem ser em menor quantidade, e focados totalmente na conversão desses usuários em vendas.

Nessa fase do funil, o usuário está em vias de decisão da compra, por isso  os conteúdos devem trazer todas as informações possíveis para responder os questionamentos do usuário, como “porquê comprar este produto?”, “como este produto funciona?”, “como este produto irá resolver o meu problema?”, “porquê comprar com esta marca e não com outras?”, “esta marca me proporciona um bom custo benefício?”, etc.

Por ser um momento de decisão de compra, você deve se aproximar o máximo possível do usuário, para que ele se sinta confortável e assim criar uma relação com sua marca.

Algumas estratégias de conteúdos de fundo de funil são:

• Cases de sucesso;
• Catálogos de produtos;
• Webinars;
• Demonstrações de uso do produto;

Agora que você aprendeu sobre o funil de vendas online, que tal conhecer um pouco mais sobre público alvo? Neste texto, falamos sobre as diferenças entre público alvo e persona e como isso pode ajudar no seu negócio e também na criação do seu funil de vendas online.

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