O que é Rapport?

Você sabe o que é Rapport? Bom, no segmento de vendas é normal ouvir o termo Rapport. Mas você sabe o que significa essa palavra? Gostaria de saber mais sobre o assunto?

Bem, Rapport nada mais é que uma palavra da língua francesa e sem uma tradução específica. Tentaremos explicar então sobre qual contexto esse termo se aplica. Supondo que você seja o vendedor, Rapport será o elo, a ligação que você conseguirá estabelecer com seu cliente. Isso envolve, claro, um lado emocional no qual o cliente consegue enxergar confiança, empatia e amizade.

Através dessa sensação de reconhecimento, de confiança, o cliente se sente mais seguro e pode se expressar melhor. Isso garante ao vendedor um domínio maior sobre as informações que precisa para oferecer uma venda mais exata, mais eficaz. Se o vendedor não consegue estabelecer com seu cliente essa ligação de segurança, é bem provável que não consiga efetuar nenhuma venda.

Fazer uma venda sem manter a empatia com o cliente, é quase impossível, porque o cérebro humano acaba por reconhecer aquela situação como algo arriscado, algo negativo, sem qualquer tipo de sentimento além do interesse financeiro. Perceba aqui que quando uma das sugestões para o profissional de vendas é que exerça sua função com paixão, nada mais correto do que relacionar isso com Rapport. E consequentemente com o sucesso nas vendas.

Manter essa troca positiva com o cliente é preservar e respeitar suas necessidades, e isso só tende a tornar a comunicação mais fluida.

Dessa forma, você elimina a maior parte das possíveis negativas que o cliente teria em adquirir o produto, e ainda garante que ele se sinta à vontade o suficiente para procurar por você novamente.

Uma das técnicas utilizadas para estabelecer um rapport com uma pessoa, é o espelhamento. Um cliente chega em sua loja muito animado e falando bastante, para se conectar com esse cliente, você deve tentar espelhar essas atitudes, e então conseguirá criar no cliente uma empatia, uma sensação de harmonia. Isso é possível através desse espelho do comportamento verbal e corporal do cliente.

Parece brincadeira, mas o cérebro humano assimila isso em seu inconsciente, e reconhece como algo parecido, logo confiável. Forçar muito uma situação com essa técnica pode surtir o efeito oposto, portanto é sempre bom saber estudar o comportamento do cliente e suas reações.

Dicas sobre os comportamentos

• Perceba a tonalidade e ritmo de fala do cliente, e assim acompanhe com sua voz, no mesmo nível e velocidade
• Perceba a forma corporal com que o seu cliente se expressa, e tente reproduzir esses movimentos quando se expressar de forma sutil
• Perceba o modo de se comunicar de seu cliente, e adeque sua fala com base nisso. As palavras que ele mais repete, o jeito com que enfatiza algo, possíveis gírias e vícios da linguagem
• Esse é o considerado mais difícil e o mais eficaz. Perceba o ritmo de respiração de seu cliente, e acompanhe da melhor forma possível. Essa é uma das dicas com mais força no inconsciente.
• Perceba as expressões do rosto do cliente e sempre reaja a elas enquanto o cliente está se comunicando, sempre concordando e demonstrando que o entende.

Esse é o princípio do Rapport, o acompanhamento e reconhecimento de ações. Após um dado momento, o cliente que começará a espelhar suas ações, e nessa etapa, a condução das vendas se tornará muito mais fácil de lidar e consumar.

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Os benefícios do Rapport

O Rapport oferece diversos benefícios para quem consegue dominar essas técnicas, que vai para além do motivo de vendas. Quando conseguimos estabelecer um elo com uma pessoa que nos remete essa sensação de semelhança, conseguimos criar uma atmosfera de confiança, tanto no diálogo quanto em qualquer outra coisa. Dessa forma, temos mais liberdade e capacidade de sugerir pensamentos, persuadir em diversos assuntos e ter o peso da confiança a nosso lado. É mais natural aceitar de alguém que se parece conosco, que nos entende, de ser conduzidos por qualquer caminho. Essa técnica, além de tudo, permite que você consiga não só criar novas oportunidades de relacionamentos, como também de aperfeiçoar os relacionamentos antigos. Você pode despertar a confiança de qualquer pessoa. Não é incrível?

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O Rapport e as interações na internet

Através da internet, não se pode contar com diversas ferramentas que permitem o acompanhamento e, sendo assim, como estabelecer uma ligação com um cliente? Parece mais complicado, não é? Convencer alguém de que você é confiável sem sequer poder ver a pessoa, e se mostrar. Mas existem técnicas para essa situação também, e algumas pessoas consideram uma forma de rapport ainda mais fácil que o cara-a-cara. Vamos às dicas:

• Uma dica já citada é o uso do nome da pessoa, você pode se utilizar disso em uma conversa online, e terá o mesmo efeito de uma conversa pessoal, onde traz essa sensação de confiança, de importância.
• É tudo uma questão de adaptar as dicas anteriores ao universo online. A próxima dica é espelhar algumas das palavras utilizadas pela pessoa. Para isso vale usar as abreviações, normais em chats informais, outros vícios de linguagem e gírias.
• Para estabelecer uma semelhança, você pode descobrir coisas em comum. Pergunte sobre os interesses da pessoa, e crie uma ligação empática entre vocês a partir dos interesses, ideias e opiniões em comum
• Outra dica que enriquece a comunicação digital é o uso de emojis. Por não haver em alguns casos o uso de transmissão de face, as expressões de carinhas ajudam a enfatizar a idéia de sua mensagem, e isso torna a conversa ainda mais íntima e clara à outra pessoa, que pode se reconhecer em suas “emoções” e reações.

Esse é o objetivo do rapport, criar uma ligação de confiança e equilíbrio entre a outra pessoa e você. Essa técnica não deve, de maneira nenhuma, ser utilizada para obter vantagem às custas de outras pessoas. Isso só vai acabar com a sua reputação e te tornará uma pessoa solitária. Utilize com sabedoria esta técnica e verá uma grande oportunidade de crescer nas vendas e em suas relações interpessoais.