Curva ABC: Guia para classificar produtos e gerenciar estoque

Você está enfrentando dificuldades para gerenciar seu estoque? Pois saiba que uma das maneiras de tornar sua empresa mais organizada nessa área é a curva ABC de vendas. Ela vai permitir um olhar mais estratégico de seu estoque e também, de seu negócio como um todo.

O que é a curva de ABC?

A curva ABC é um método de categorização de estoque. Seu objetivo é descobrir quais são os itens mais importantes, e sua importância em relação aos demais. É preciso coletar dados de diversos setores da empresa para fazer o cálculo.

Em 1897, o economista italiano Vilfredo Pareto realizou um estudo onde concluiu que a riqueza em seu país não era distribuída de maneira uniforme. Pareto estabeleceu uma relação de 80/20, o que significava que 80% da riqueza estava em posse de 20% da população, e isso gerou o chamado Princípio de Pareto.

A curva ABC é uma variação desse princípio. O ponto A da curva é o mais relevante, com produtos que representam 20% dos itens, e 80% do resultado de vendas. O ponto B, 30% dos itens e 15% dos lucros; e o ponto C, 50% dos itens e 5% lucros.

Esses números são aproximados, não sendo raro pequenas variações, como 70/20/10 ou 60/30/10, por exemplo. A seguir, falaremos mais sobre cada um desses pontos. 

Curva A

Na Curva A da classificação ABC, estão os itens de estoque categorizados como aqueles os quais têm maior importância, maior saída ou mais valor. Em geral, estes produtos correspondem a 20% do estoque total da loja e são responsáveis por 65% a 80% da receita gerada em determinado período. Mas essa porcentagem pode variar de acordo com cada tipo de negócio.  

Curva B

Os itens classificados como B na curva ABC são aqueles considerados de média importância, valor ou saída. Na classificação padrão eles correspondem a 30% do estoque total e são responsáveis por 25% a 15% da receita total de determinado período. 

Curva C

Os itens constantes na curva C da classificação ABC, são aqueles considerados de menor relevância para a manutenção do negócio. Eles podem ser itens que têm menor valor ou menos vendas em determinado período do negócio. 

Esses itens, em geral, correspondem a 50% do estoque total e são responsáveis por 10% a 5% da receita total desse período. 

Todavia, conforme já mencionamos, a proporção matemática pode variar de acordo com cada situação, empresa ou nicho. 

Qual é a finalidade da Curva ABC?

A finalidade da curva ABC é traçar um panorama da movimentação de um negócio em determinado período de tempo e, a partir desse panorama, o administrador consegue perceber quais devem ser as prioridades da empresa. 

Essa análise, em geral, é feita dentro do período de um ano ou 6 meses, para que os dados sejam mais precisos. Todavia, você pode aplicá-la em qualquer tempo, o importante é que haja um intervalo de análise e compilação de dados e informações, para que o cálculo da curva ABC de seu negócio seja realmente efetivo. 

Investigar dados de seu negócio

A investigação dos dados de seu negócio é importante para que suas estratégias sejam mensuradas, e devidamente aplicadas a cada momento. Em especial à classificação ABC, seu objetivo primário é determinar quais devem ser as prioridades de uma empresa, seja em relação aos clientes, estratégias de vendas ou em relação aos seus materiais de venda ou produção. 

Categorizar e controlar estoque

Porém, mais comumente, essa categorização é utilizada para controle de itens de estoque e, nesse sentido, ajuda o empreendedor a entender como e quando investir recursos em seu estoque, bem como saber quais produtos devem ser sempre priorizados e quais aqueles que podem ser comprados em menor quantidade. 

Administrar corretamente o estoque de uma empresa é uma tarefa que exige muita análise e pensamento estratégico por parte do gestor responsável. E, neste contexto, o conhecimento sobre como calcular e como aplicar a classificação ABC, é bastante útil, para não dizer até, imprescindível.

Saber aplicar a classificação ABC em seu negócio pode ser a chave para um maior rendimento de suas receitas e, também, em suas estratégias de venda. Mas essas são apenas algumas das vantagens dessa ferramenta.  

Qual a vantagem estratégica de se utilizar a curva ABC?

Existem diversas vantagens em utilizar a curva ABC para descobrir como a receita de sua empresa está sendo gerada e, portanto, quais devem ser suas estratégias para manter e também, aumentar essa receita. 

Estabelecer prioridades

Podemos começar falando sobre as prioridades de seu negócio. A classificação ABC ajuda a entender quais são os produtos, clientes ou táticas que trazem mais receita para sua empresa e esse fator, por si só, já pode ser considerado uma excelente vantagem estratégica da curva ABC. 

Saber como funciona seu negócio abrange também entender onde seus esforços devem estar focados. Caso o empreendedor não esteja ciente dessas informações, pode acabar gastando tempo, recursos e esforços nas questões erradas. 

Ou seja, quando você não sabe quais são as prioridades de sua empresa, corre um grande risco de desperdiçar seu dinheiro e suas ações em áreas que não trazem tanto resultado, ao invés de fazê-lo naquelas que são áreas fundamentais para a manutenção de seus rendimentos e lucros. 

Ter controle financeiro

Outro fator relevante da curva ABC também está relacionado ao controle financeiro de sua empresa. Isso porque, ao aplicar essa classificação para seu controle de estoque, o empreendedor consegue saber exatamente quais são os produtos que não podem nunca faltar e quais são aqueles que têm menor saída e, portanto, devem ser comprados em menor quantidade. 

Quando falamos em lojas, sejam virtuais ou não, saber gerenciar o estoque é de extrema importância. Um estoque mal gerenciado pode trazer sérios prejuízos ao comércio, tanto no sentido financeiro, quanto à imagem da marca para os clientes. 

Disponibilidade de produtos

No momento em que um cliente acessa um site, ou vai até uma loja procurando por determinado produto e este não está disponível naquele momento, mesmo que hajam outros itens dos quais ele precise ou deseje, a probabilidade é que este consumidor não realize a compra nesta loja em específico, e procure um concorrente que ofereça todos os produtos que ele necessita, juntos.

Nesse sentido, se por acaso, um cliente em potencial deixe de comprar na sua loja porque o produto que procura está em falta, podemos ter duas situações: caso seja um produto cujas vendas ocorram de forma esporádica, e que não seja um dos carros-chefe de sua loja, a perda dessa possível venda não gera tanto impacto financeiro, nem no estabelecimento de sua marca, uma vez que se trata de uma situação incomum, que seria correspondente a uma pequena parcela de sua receita. 

Porém, caso este produto em falta seja um dos que são responsáveis pela maior parte de sua receita e que fazem parte do rol de itens que fundamentam seu nicho, a perda dessa única venda pode impactar bastante, principalmente se este consumidor estiver comprando (ou tentando comprar) pela primeira vez em sua empresa. 

Mas, você só conseguirá saber em qual das duas situações essa perda se aplica, caso tenha total conhecimento sobre a classificação ABC de seus produtos. 

Direcionar recursos

Em relação ao fator financeiro, é simples: investir recursos em produtos que não vendem, é dinheiro gasto à toa. Essa equação pode parecer óbvia, mas é um erro cometido por muitos empreendedores que não conhecem bem os números e o desempenho de seu negócio, por falta de análise. 

É possível ocorrer meses ou épocas em que isso pode acontecer, principalmente se seu negócio está em fase inicial e você ainda não teve tempo suficiente para entender sobre sua demanda, porém caso seja um erro que se repita por meses a fio, é potencialmente fatal para a saúde financeira de sua empresa. 

Neste ponto, a curva ABC é uma estratégia fundamental na análise e controle dos investimentos que sua empresa precisa – e pode – fazer em estoque. 

Como classificar os produtos na Curva ABC?

Agora que você já entendeu a grande importância de aplicar a classificação ABC em seu negócio, vamos então entender como é feita essa classificação.

Recolha dados de um período

Primeiramente, conforme mencionado antes, é necessário traçar um período de compilação para a análise dos dados de sua empresa. Este relatório deve trazer os dados individuais de cada item, como seu valor unitário, quantas unidades foram vendidas e o valor total dessas vendas. 

Para gerar esse relatório, você pode utilizar sistemas de gestão, como ERP, por exemplo, ou criá-lo através de registros manuais em uma planilha. 

Em posse desses dados, você já pode iniciar o processo de classificação dos produtos, para chegar à curva ABC. 

Ordene os dados coletados

O primeiro passo é ordenar esses produtos por ordem decrescente em relação às quantidades vendidas. Ou seja, dos itens que venderam mais, para os itens que venderam menos.

Feito isso, é preciso calcular o valor total das vendas de todos os produtos e, deste valor total vendido, você deve determinar a porcentagem de cada item, de acordo com o valor total vendido por cada um.

Calcule as porcentagens

É a partir da porcentagem dos itens que é possível classificar quais produtos correspondem a cada ponto da curva, ponto A, B ou C. Porém, essa classificação está sujeita a duas regras em relação à porcentagem: 

• A primeira regra é que, para o primeiro item, deve ser considerada apenas sua porcentagem individual, ou seja, somente a porcentagem em relação ao valor total de vendas; 
• A segunda regra vale para os demais itens, do segundo em diante. Sua porcentagem considerada deverá ser a sua individual, mais o total acumulado até o item anterior. 

Desta forma, você poderá perceber que, ao final da planilha, a porcentagem acumulada dos itens chegará aos 100%. E é a partir das porcentagens acumuladas, que você fará a classificação dos produtos de acordo com o Princípio de Pareto: 

• itens cuja porcentagem esteja até 80%, pertencem à curva A; 
• itens cuja porcentagem esteja entre 81% e 95%, pertencem à curva B;
• itens cuja porcentagem esteja a partir de 95%, pertencem à curva C.

Conforme também mencionamos no início, esta classificação pode variar de acordo com o princípio utilizado por cada empresa. Caso, por exemplo, o parâmetro usado em sua empresa seja o de 70/20/10 ficaria da seguinte forma: itens com porcentagem até 70%, classificados como A; itens com porcentagem entre 71% e 90%, classificados como B e itens com porcentagem a partir de 90%, classificados como C. 

Para casos de 60/30/10, segue-se a mesma regra, classificando as porcentagens em: até 60%; de 61% a 90% e a partir de 90%, para A, B e C, respectivamente. 

Vale ressaltar que o importante dessa classificação não são as métricas, necessariamente, e sim, determinar quais são os itens responsáveis pela maior parte da receita de sua empresa. 

Mensure os resultados

Tendo esses dados, você consegue mensurar quais são os itens prioritários e gerenciar seu estoque da maneira adequada. 

Os itens classificados como A, por exemplo, você já sabe que não podem faltar em seu estoque e, sendo assim, consegue traçar as melhores estratégias de compra e negociação com seus fornecedores, uma vez que sabe que eles têm maior saída. 

Caso você trabalhe com produtos que tenham data de validade, esse procedimento também é de grande importância para que seja possível administrar os prazos de compra, e também de queima de estoque. 

Os itens que ficam nas classificações B ou C, no entanto, não devem ser negligenciados. é possível criar bons mixes de produtos ou combos para venda. Além disso, caso a compra desses itens, ainda que em menor quantidade, esteja gerando lucro para seu negócio, vale a pena mantê-los. A estratégia aqui, é apenas manter-se atualizado e administrar o quanto deve ser investido em cada produto de sua loja.  

Mantenha a estratégia atualizada 

De qualquer forma, também é importante dizer que essa análise e classificação dos produtos deverá ser sempre atualizada, de tempos em tempos, para que seja efetiva. Uma vez que as tendências de mercado, do seu nicho e de seu público-alvo podem ser alteradas, é preciso que o acompanhamento do desempenho de sua empresa seja constante. 

Como calcular a curva ABC?

Dependendo da complexidade dos produtos à venda, é possível calcular com facilidade a curva ABC. Se as ofertas forem mais variadas, é melhor que você use outras formas, como softwares de gestão, que permitem esses cálculos de maneira mais simples.

Abaixo vamos colocar um exemplo prático para que você entenda melhor como calcular a curva ABC e otimizar seu estoque, conseguindo melhores resultados.

Para este exemplo, serão usados os números de jogos de computador (fictícios) vendidos no último mês. Vamos ao passo a passo:

1. Faça uma lista com todos os produtos vendidos

O primeiro passo para a criação da curva ABC em seu estoque é fazer uma lista com todos os produtos vendidos em determinado período, com o número de unidades vendidas e seu valor total. Em nosso exemplo, temos os seguintes números atuais de vendas:

• 10 unidades de “A maldição da espada” por R$ 250
• 20 unidades de “Velocidade Ilimitada” por R$ 150
• 30 unidades de “Nas estradas do oeste” por R$ 50
• 10 unidades de “Assassinato na rua Stones” por R$ 100
• 25 unidades de “Justiça Furiosa” por R$ 75

2. Descubra quanto foi ganho com cada item

Depois disso, será preciso descobrir quanto foi ganho com cada item e fazer uma tabela, ordenando do mais ao menos lucrativo:

• “Velocidade Ilimitada”: R$ 3.000
• “A maldição da espada”: R$ 2.500
• “Justiça Furiosa”: R$ 1.750
• “Nas estradas do oeste”: R$ 1.500
• “Assassinato na rua Stones”: R$ 1.000

3. Realize o cálculo dos valores acumulados

Depois, faz-se o cálculo dos valores acumulados, ou seja, o item atual somado aos itens anteriores:

• “Velocidade Ilimitada”: R$ 3.000
• “A maldição da espada”: R$ 5.500 (3.000 + 2.500)
• “Justiça Furiosa”: R$ 7.250 (5.500 + 1.750)
• “Nas estradas do oeste”: R$ 8.750 (7.250 + 1.500)
• “Assassinato na rua Stones”: R$ 9.750 (8.750 + 1.000)

4. Faça o cálculo das porcentagens

Agora faça o cálculo das porcentagens, de acordo com os valores totais:

• “Velocidade Ilimitada”: 30%
• “A maldição da espada”: 56%
• “Justiça Furiosa”: 74%
• “Nas estradas do oeste”: 89%
• “Assassinato na rua Stones” 100%

5. Separe os pontos A, B e C

Com os valores da porcentagem acumulada, você poderá agora separar os pontos A, B e C de sua curva. Os pontos A são responsáveis por até 80% das suas vendas, os pontos B por até 15% da venda, e os pontos C por até 5%. Em nosso exemplo, ficou assim:

• Ponto A: “Velocidade Ilimitada”, “A maldição da espada” e “Justiça Furiosa”;
• Ponto B: “Nas estradas do oeste”
• Ponto C:  “Assassinato na rua Stones”

Isso porque os exemplos do ponto A, somados, chegaram a 74%, menos dos 80% estabelecidos. O ponto B tem seus 15% entre os 80 e 95%, como “Nas estradas do oeste”, que fez 89% e ficou nessa faixa. O ponto C precisa ser acima dos 95%, onde “Assassinato na rua Stones” se enquadra.

Como se aplica a Curva ABC no e-commerce?

Como vimos, a classificação ABC é uma ferramenta administrativa utilizada para analisar diversos tipos de negócios, por isso, não seria diferente com e-commerce. 

Quando o empreendedor decide trabalhar com vendas pela internet, podemos dizer que dentre seus principais esforços estão marketing digital, logística e, claro, estoque. 

Se você abriu uma loja virtual, já sabe que os produtos que estão anunciados como disponíveis no site, devem também estar disponíveis para envio e, caso não estejam, muito provavelmente, seu cliente encontrará o mesmo produto com seus concorrentes. 

Sendo assim, a curva ABC se faz bastante necessária a uma boa gestão de e-commerce, e por diversas razões. 

Gestão de estoque

Se começarmos falando de lojas virtuais que possuem estoque próprio, saber aplicar a classificação ABC nesse setor da sua empresa é fundamental, principalmente nas lojas iniciantes. 

E a analogia é a mesma de qualquer outra área: itens na curva A, de maior importância, itens na curva B de média relevância e itens na curva C, baixa relevância. Descobrindo qual é a real relevância de cada item de seu estoque, o empreendedor consegue desenvolver ações que abrangem outros setores do negócio, como a relação com os fornecedores e com os clientes, por exemplo. 

Definir fornecedores

Falando a respeito dos fornecedores, é também possível estabelecer quais são as melhores escolhas relacionadas à parceria, baseando-se na classificação ABC dos produtos.

Isso porque, ao descobrir quais são os produtos que estão na curva A, você poderá negociar melhores preços, prazos e formas de pagamento com estes fornecedores, uma vez que sabe como está o fluxo de vendas desses itens. E os parceiros, por sua vez, também sentirão mais confiança em vender em maiores quantidades, com uma frequência garantida.

O mesmo pode se aplicar aos itens na classificação B ou C. Sabendo quais itens precisam ser comprados em menor quantidade, é possível procurar por parceiros que tenham as melhores condições para a quantidade necessária. 

Melhorar o marketing digital

Em relação aos clientes, você consegue também entender melhor o perfil dos compradores de sua loja, baseando-se nos produtos que mais saem. Desta maneira, fica mais fácil traçar estratégias de marketing digital, tanto com campanhas, quanto com anúncios mais assertivos, voltados ao público-alvo correto. 

Saber o perfil de cliente que compra de você, auxilia não apenas a desenvolver melhores táticas de marketing, como também a melhorar cada vez mais seu atendimento e os produtos que oferece. 

Dropshipping eficaz

Já se falarmos sobre lojas virtuais que trabalham com a modalidade dropshipping, a curva ABC aplica-se igualmente, e por um motivo claro: mesmo utilizando estoque de terceiros, é necessário sempre gerenciar seu negócio. 

Engana-se o empreendedor que acredita que, pelo fato de o estoque ser de terceiros, não precisa ter atenção, nem controle do que entra e sai de sua loja virtual. Mesmo que a responsabilidade direta do fornecimento não seja sua, a responsabilidade pelas vendas é.

Isso significa que, caso você não tenha uma boa gestão dos pedidos e vendas de sua loja virtual, não terá também um bom poder de barganha com seus fornecedores, nem mesmo saberá distinguir quais são os melhores parceiros para trabalhar. 

Por este motivo, é que a classificação ABC aplica-se também para e-commerces que trabalham via dropshipping. 

Gestão do e-commerce

Acima de tudo, a curva ABC é uma ferramenta de gestão e administração de negócios. 

Apesar de muitos lojistas iniciarem suas vendas na internet de forma amadora, com o objetivo de uma renda extra ou, talvez, apenas para testar sua capacidade empreendedora, para que seu negócio alavanque e torne-se relevante no ambiente digital, é preciso profissionalismo.

 Independente dos motivos que o levaram a abrir seu e-commerce, é necessário ter ciência de que, mantê-lo em bom funcionamento e conseguir os lucros esperados, exigem pensamento estratégico e administrativo.  

Visão estratégica

A classificação ABC pode ajudar bastante a melhorar o desempenho de seu e-commerce, em praticamente todos os aspectos. Você ganha uma visão panorâmica do negócio e, a partir de tal visão, fica possível entender e identificar quais pontos precisam de melhorias ou investimentos. 

Lembre-se sempre de que a concorrência no ambiente virtual segue aumentando cada vez mais e, sendo assim, a preparação, criatividade e visão de negócios do empreendedor, deve aumentar na mesma proporção, caso queira tornar sua marca relevante na internet. 

Esperamos que nosso material sobre a curva ABC tenha ajudado a identificar como melhorar a gestão de suas vendas e do estoque de seu e-commerce! Recomendamos que leia também sobre os diferentes tipos de estoque de loja virtual. 

Até a próxima! 

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