Pesquisa de Mercado: Guia Completo para Montar e Aplicar

Iniciar em um novo negócio, expandir a atuação ou rever sua estratégia diante do público. Essas são as principais ocasiões em que uma pesquisa de mercado se faz necessária. Há muitas variáveis que precisam ser consideradas na hora de posicionar uma empresa. O mercado dita as regras e, se você não se adapta a elas, tende a sofrer com isso.

O problema é que muitos empreendedores não entendem a importância da pesquisa. Ainda pior, alguns nem mesmo sabem como fazê-la. A verdade é que a exigência é muito mais estratégica do que operacional. Definir um objetivo sólido é o ponto de partida. Depois, fica mais fácil rodar sua pesquisa e garantir que ela traga percepções relevantes.

Neste conteúdo, vamos mostrar mais sobre como funciona uma pesquisa de mercado. Saiba como ela é importante e de que maneira executar a sua!

O que é pesquisa de mercado?

Ela consiste em um método de coletar e organizar informações relevantes para um negócio. Tais informações incluem o comportamento dos consumidores e seus hábitos de consumo, além das experiências dos concorrentes, o chamado benchmarking.

A pesquisa de mercado pode ser primária, quando realizada pela própria empresa, ou secundária, quando feita por terceiros e publicada em relatórios e guias específicos. A utilização de uma ou outra dependerá da aplicação, do setor e da capacidade de investimento de cada organização.

Qual a importância da pesquisa de mercado na abertura da loja virtual?

Começar um novo negócio é um momento desafiador aos empreendedores. Além do investimento inicial, há ainda a necessidade de conhecer mais sobre o mercado. Uma empresa que se posiciona adequadamente tem maiores chances de conquistar grandes resultados. Do contrário, você pode sofrer até que sua empresa comece a dar certo.

O papel da pesquisa é justamente esclarecer algumas questões que farão toda diferença no trabalho. Passar por esses pontos permitirá que empreendedores saibam exatamente o que esperar do público, concorrentes e outras questões relevantes. Por isso, entenda a seguir qual é a importância da pesquisa na hora de abrir uma loja virtual.

Saber quem é seu público-alvo

Para quem você vai vender os produtos da sua nova loja virtual? Não adianta generalizar e considerar que essas pessoas têm um desejo em comum. Entender mais sobre as características desse público ajuda a se comunicar melhor com ele. Assim, você precifica da forma certa, faz melhores campanhas de marketing e vende mais.

O público-alvo reúne características como idade, localidade, renda média entre outros pontos. Você terá uma ideia mais concreta sobre quem estará dentro dessa seleção de pessoas, o que fortalece a maneira como você lida com elas. Somente a pesquisa de mercado ajuda a ter uma noção mais concreta de quem é esse público.

Entender qual mix de produtos oferecer

O mix de produtos é a seleção de mercadorias que vão compor sua loja virtual. De primeira, o pensamento comum aos empreendedores é vender o máximo de produtos possíveis. Às vezes, você pode pensar também em vender os produtos mais caros. No entanto, essa decisão é rasa se você não avalia o mercado antes.

Do que adianta vender o produto mais caro se, por exemplo, seu público-alvo é composto por pessoas de baixa renda? Ou então, para que ter um mix diversificado quando, na verdade, seu público só compra uma parcela pequena de itens? As pesquisas ajudam a detectar hábitos de consumo que guiam a escolha do seu mix.

Descobrir o produto estrela

O produto estrela é aquele que mais vai vender na sua loja virtual. São mercadorias de qualidade, com margens de lucro altas em cada unidade vendida e que são amados pelo público. Esses produtos precisam reunir o máximo de fatores positivos possíveis e, além disso, devem ser uma fonte de renda realmente recorrente e vantajosa.

A descoberta do produto estrela só acontece com uma boa pesquisa. É muito importante saber o nível de interesse do público sobre cada item, para então avaliar o potencial deles. O produto estrela nem sempre é tão óbvio quanto pode parecer. POr isso, uma análise mais técnica se faz necessária.

Entender o ticket médio do público

Cada público está disposto a gastar uma determinada quantidade de dinheiro na sua loja virtual. Há muitos fatores que influenciam isso, entre eles:

• a idade desse público;
• a condição financeira dessas pessoas;
• o mix de produtos das lojas do setor;
• o preço dos produtos em questão.

O ticket médio nada mais é do que o valor médio gasto por cada consumidor na sua loja. Quando você entende esse valor, consegue projetar produtos e fazer sugestões de compras visando aumentar esse ticket médio. Isso influencia também a precificação dos seus produtos e a escolha do mix.

Qual é o objetivo de uma pesquisa de mercado?

Uma pesquisa de mercado garante que um novo negócio chegue a um setor ciente do que deve ser feito. É como se você colocasse a ponta do pé na água da piscina antes de mergulhar. Assim, você checa a temperatura antes de mergulhar com tudo!

Saber como o mercado está, as perspectivas de crescimento e os problemas enfrentados é fundamental. Por isso, entenda a seguir quais são os objetivos que as empresas têm na hora de realizar uma pesquisa.

Saber o que seus concorrentes estão fazendo

A pesquisa de mercado também traz perspectivas sólidas sobre o que outras empresas concorrentes estão fazendo. Sobretudo quando você é iniciante, aprender com quem já tem experiência é fundamental. Isso vai ajudar a antever problemas que acontecem e estar pronto para lidar com eles da melhor maneira possível.

Essa análise é também o que chamamos de benchmarking. Uma empresa analisa os resultados e as práticas dos concorrentes para tentar igualar aquilo que dá certo. Afinal, se você tem a oportunidade de repetir uma fórmula de sucesso, por que não fazer? Não se trata de copiar, mas sim, usar estratégias de gestão e operação que dão certo.

Entender as expectativas do público-alvo

O público-alvo precisa ser ouvido com clareza. As pessoas que compram em determinado mercado têm algumas exigências claras. Se sua empresa consegue detectar essas questões, automaticamente fica fácil atendê-las. As expectativas do público-alvo podem ser as mais variadas entre:

• preços dentro de determinada faixa de preço;
• atendimento de destaque;
• frete grátis;
• inovação em produtos;
• produtos exclusivos.

Pesquisas simples são capazes de mostrar essas percepções sem maiores dificuldades. Uma vez detectadas, basta trabalhar de maneira estratégica para realizá-las. Isso vai render uma fidelização mais ágil.

Posicionar seu negócio da maneira certa

Se você conhece seu público, o setor empresarial que está e as tecnologias e produtos correspondentes, sabe como posicionar sua empresa. Isso vai garantir melhor comunicação, a entrega dos produtos mais adequados ao mercado e bons resultados gerais.

Um negócio com falhas de posicionamento vende mal, não consegue engajamento e ainda fatura pouco. Muitas empresas sofrem com esses problemas simplesmente porque não fazem uma boa pesquisa antes de começar.

Quais são as vantagens para a empresa?

A pesquisa de mercado não pode ser encarada apenas como uma chancela a ser cumprida. Por mais que você já tenha lido sobre a importância dela alguma vez, entender as razões para executá-la é o que fará diferença. Somente assim, com uma visão estratégica, dá para extrair o melhor desse trabalho.

A seguir, entenda em alguns pontos quais são as vantagens da pesquisa para uma empresa.

Conhecer o público

Você precisa conhecer em maiores detalhes quem são as pessoas que vão consumir do seu negócio. O público tem expectativas claras sobre o que esperar de uma empresa do setor, tanto no atendimento quanto nos produtos. Se você é capaz de cumprir com tudo isso, com certeza terá resultados potencializados, como mais vendas e rápido crescimento.

Seu público tem preferência por produtos que você precisa conhecer. Da mesma forma, essas pessoas querem que seu serviço esteja adaptado às necessidades que elas têm. Ou seja, com a pesquisa fica mais fácil identificar tudo isso. A partir daí, dá para proporcionar uma experiência qualificada ao público.

Entender a estratégia dos concorrentes

Se você não entender o que seus concorrentes fazem, nem mesmo poderá chegar perto deles. Essas empresas já estão dominando o mercado e, no mínimo, sabem o que fazem. Qualquer nova empresa precisa ter o desejo de ser minimamente competitiva. Para que isso seja possível, é fundamental saber o que outros negócios estão fazendo.

A pesquisa vai ajudar a captar informações sobre a atuação dessas empresas em questões como:

• mix de produtos;
• política de preços;
• atendimento;
• investimentos em marketing;
• estratégias comerciais e de marketing.

A partir desses dados, fica mais fácil criar um benchmarking que vai guiar os próximos passos da sua empresa. Então, você tem uma base sólida para gerir seu negócio.

Analisar o desempenho dos concorrentes

Além de saber o que esses concorrentes estão fazendo, o benchmarking é também uma forma eficaz de analisar o desempenho que as outras empresas estão alcançando. Os resultados dessas empresas ajudam a detectar duas questões: primeiramente, a eficácia delas como concorrentes e, além disso, o potencial que o mercado oferece.

Se você não souber se os resultados detectados são bons, sempre se baseie por uma análise ampla e comparativa. As empresas que são consideradas referência no mercado são aquelas que, possivelmente, têm conquistado números de destaque. A partir desses resultados, avalie como outras concorrentes têm se igualado a essas líderes.

Dimensionar o mercado

Pisar em um terreno desconhecido é sempre difícil e causa um certo medo, não é? É algo comum, afinal, você vai colocar seu dinheiro em um novo empreendimento. Por vezes, a insegurança vem por não sabermos até onde podemos crescer. Quem tem planos ambiciosos quer poder explorar o máximo de potencial do mercado, o que é compreensível.

As pesquisas de mercado ajudam a entender como as empresas de destaque conseguiram crescer e entender qual margem elas ainda têm para isso. Essa é uma forma interessante de estudar de que maneira, com um bom planejamento e investimentos, sua empresa também pode chegar lá. Dimensionar o mercado e as oportunidades é importante.

Identificar oportunidades

Talvez você já saiba em qual mercado quer atuar, mas ainda não identificou o nicho certo para explorar. Pode até ser que você já tenha tudo planejado, mas e se uma ótima oportunidade surgir? Mudar pode parecer desafiador, mas em alguns momentos, é o movimento certo para conquistar os resultados que você sonhou.

Quando você se dedica a aprofundar conhecimentos sobre um mercado, naturalmente fica mais fácil identificar oportunidades dentro dele. As pesquisas ajudam a perceber o que o público tem buscado mais e se o mercado é capaz de entregar isso. Pode ser que em uma dessas análises você encontre a grande chance de triunfar!

Como é feita a pesquisa de mercado?

Tão importante quanto fazer uma pesquisa é fazê-la da maneira certa. Não há uma fórmula única e certeira, mas é preciso seguir alguns parâmetros. Se você tem um objetivo central e sabe quais fatores precisam ser estudados, tudo fica mais fácil. A seguir, veja em alguns passos como executar uma pesquisa de qualidade.

1. Defina o objetivo da pesquisa

Primeiramente, saiba exatamente por quais razões você fará uma pesquisa de mercado. Há muitos motivos para isso e você até mesmo pode fazer de modo mais generalista. Porém, acredite, isso não basta para que você consiga captar resultados mais precisos e afunilados. Definir o objetivo central desta pesquisa faz toda diferença.

Se você quer saber qual é o ticket médio do seu mercado, ótimo, esse é um grande objetivo! Assim, dá para saber qual será o seu faturamento e o lucro que pode alcançar. Outros objetivos podem ser também entender o seu consumidor em maiores detalhes. Certamente, essa pesquisa ajudará a ter dados para construir a persona da sua marca.

2. Defina o público-alvo

Uma pesquisa deve ser feita dentro de uma seleção de público bastante específica. Se você vende artigos esportivos, ou quer iniciar um negócio no setor, de nada vai adiantar entrevistar pessoas que não praticam esportes. Seu público só trará opiniões e percepções realmente valiosas se você entrevistar pessoas relevantes ao seu negócio.

Portanto, antes de começar, entenda primeiramente quem são as pessoas que podem ser consideradas como público-alvo da sua empresa. A partir disso, fica mais fácil entender o que elas podem entregar a nível de respostas. Quando chegar a hora de rodar sua pesquisa, mantenha o foco em abordar essas pessoas e coletar a opinião delas.

3. Separe uma amostragem

A amostragem é importante para que sua pesquisa seja mais fácil de ser gerenciada e também analisada. Se você coleta a opinião de muitas pessoas, por bastante tempo, pode ser que essa pesquisa não retrate um cenário muito fiel aos objetivos. Pesquisas têm maior importância quando estão relacionadas a um período específico.

A amostragem deve fazer sentido para a estratégia da sua empresa. Escolha um número X de pessoas e selecione as respostas que foram coletadas entre determinadas datas. Essa é a melhor maneira de garantir que todas as percepções obtidas serão valiosas. Dessa forma, você terá dados qualificados para analisar na sua pesquisa.

4. Monte um roteiro

O roteiro de pesquisa é o que vai definir as razões para que ela aconteça, os objetivos, quais pontos serão avaliados e como esse trabalho será executado. Em outras palavras, você definirá em pontos importantes como uma pesquisa deve ser executada. Isso é importante para que ela não saia dos moldes que você deseja diante dos objetivos que tem.

Um bom roteiro deve definir questões essenciais como:

• objetivo da pesquisa;
• dias em que a pesquisa vai rodar;
• quem será entrevistado (público-alvo);
• quais questões devem ser abordadas.

Você pode incluir muito mais itens, desde que eles façam sentido para guiar a pesquisa. Assim, há maiores garantias que, ao final dela, você terá todas as informações que importam para a estratégia da sua empresa.

5. Faça a aplicação da pesquisa

Tudo definido no roteiro? A estrutura da pesquisa está aprovada? Então, é hora de colocar em prática! A aplicação é o momento principal, ou seja, em que os esforços são realmente aplicados. É importante ter atenção ao fato de que uma boa pesquisa só se concretiza em resultados relevantes se ela é executada dentro de parâmetros certeiros.

Hoje, essa aplicação terá grande parte em âmbito digital, sobretudo com os formulários de respostas. Eles são bem simples de serem montados e podem ser disparados para grandes bases por e-mail ou outros canais. Além disso, a mensuração das respostas também é facilitada, o que é parte fundamental de uma pesquisa.

6. Analise os resultados

Fim da pesquisa e os resultados estão com você. Agora é hora de analisar os resultados! Se você quer extrair percepções já prontas, isso será mais fácil. Por exemplo, sua ideia é saber qual é o número de pessoas que já compraram mais de uma vez no seu e-commerce, não haverá maiores dificuldades em detectar esse número.

A análise pode ser feita também com ajuda de ferramentas de analytics, como uma forma de criar indicadores importantes para o negócio. No fim das contas, o que importa é se percepções importantes puderam ser obtidas com esse trabalho. Isso garante que você consiga trabalhar de forma estratégica com os resultados desse trabalho.

Quais são os tipos de pesquisa de mercado?

Há alguns tipos de pesquisas de mercado que são comumente executadas, cada uma delas com um objetivo mais comum em vista. Empresas, geralmente, querem avaliar como seu público se comporta, como está a força da marca e como o consumidor avalia a empresa. Todos esses objetivos são importantes e cada um deles requer um método distinto de execução.

A seguir, conheça os principais tipos de pesquisa de mercado e como cada um deles funciona.

Hábitos de consumo

Conhecer os hábitos de consumo do seu público-alvo vai garantir entender as expectativas dessas pessoas e de que moda elas se relacionam com a jornada de compra. Para uma empresa, ter essa informação é importante para criar um ciclo de vendas muito mais preciso e capaz de atender o consumidor da maneira que ele espera.

Esses hábitos de consumo tendem a mudar o tempo todo. Eles são muito influenciados pelo contexto geral da sociedade, pela tecnologia e pela chegada de novos produtos. cada mercado também tem um tipo de público único, o que também gera variações. Por isso, uma pesquisa de mercado focada em hábitos de consumo tem grande valor!

Força de marca

Testar a força de determinada marca no mercado também é de grande importância, Algumas empresas podem ter muito competidores e, por isso, é importante entender até onde seu negócio tem gerado impacto nas pessoas. Isso garante maior confiança para lançar novos produtos, inovar ou investir na expansão da empresa no mercado.

A força de marca também é mensurada por meio de pesquisas de opinião do consumidor, além de questionamentos sobre a percepção deles sobre sua empresa. Marcas com reconhecimento amplo e que estão no consciente do público têm grande força no mercado. Esse é um ótimo ponto de partida para seguir expandindo o negócio.

Satisfação dos clientes

Uma pesquisa de satisfação dos clientes tem um objetivo claro: saber o quão quem compra da sua marca gosta da experiência. Isso envolve muitos fatores, desde o preço até o tempo de entrega do pedido na casa dessas pessoas. Por isso, o importante é avaliar a experiência como um todo e não somente alguns pontos isolados.

Aqui, a fórmula principal é a NPS. É uma pesquisa simples em que o participante precisa classificar a experiência com seu negócio de 0 a 10. A pergunta em questão será: “o quanto você está satisfeito em relação à experiência de compra com nossa empresa?” Assim, você mensura facilmente, em notas de 0 a 10, e logo depois faz a média dessas respostas.

Satisfação dos colaboradores

Seus colaboradores também são elementos essenciais para o sucesso da sua marca. Essas pessoas trabalham para que sua empresa alcance os objetivos que você pretende e, naturalmente, elas têm impacto direto nos resultados. É importante se preocupar se elas estão felizes com a posição que ocupam e entender como isso impacta o negócio.

Aqui, você pode utilizar o mesmo método NPS. Essa é uma prática também muito comum quando empregadores avaliam a satisfação de seus colaboradores. Se preferir, abra uma pesquisa mais ampla para que seus funcionários possam avaliar questões pontuais, como salários, gestão, benefícios, entre outras questões.

Quem pode fazer a pesquisa?

Qualquer empresa pode fazer uma pesquisa. Graças às ferramentas digitais, como formulários eletrônicos, é possível fazer isso com baixos orçamentos. No entanto, existem consultorias especializadas que não só realizam as pesquisas de maneira mais profissional, como, também, são mais imparciais.

Quais são as melhores ferramentas para pesquisas?

Atualmente, pesquisas não precisam ser feitas no boca a boca, ou seja, ir até as pessoas e perguntar o que elas acham da sua empresa. Os novos métodos tão até mesmo mais segurança para que as avaliações sejam sinceras, o que é fundamental para sua empresa.

As ferramentas de pesquisa permitem que o trabalho seja feito remotamente, mas com toda segurança necessária. Entre as principais plataformas utilizadas atualmente, se destacam as seguintes:

• Think with Google;
• Sebrae;
• Buzzsumo;
• Website Grader;
• SEMrush;
• Typeform;
• SurveyMonkey;
• Opinion Box.

O que fazer com os resultados?

Isso depende bastante dos seus objetivos. Uma pesquisa pode ser usada para muitos propósitos, principalmente para não se cair de cabeça em um mercado sem conhecê-lo de maneira adequada.

Enfim, antes de começar uma pesquisa de mercado, certifique-se de que seus objetivos estão claros e são realizáveis dentro da realidade do seu negócio. Ter informações confiáveis pode ser o primeiro passo para o sucesso da sua loja virtual.

Uma boa pesquisa de mercado garante que um negócio seja gerido com bases sólidas, seja a partir da percepção de consumidores, seja de colaboradores. Empresas de sucesso nunca deixam de coletar percepções para entender onde podem melhorar. Não deixe de trabalhar com essa ferramenta de análise e gestão!

Suas pesquisas vão direcionar esforços para atender melhor o consumidor? Então aproveite e conheça 8 estratégias de relacionamento com o cliente!

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