ROI de Marketing: calcular e medir o retorno sobre investimento

Escolher a estratégia de marketing que vai trazer mais resultados é sempre um desafio. Afinal, sem testar antes, como você pode saber quais delas têm maior potencial? É quase como dar um tiro no escuro, principalmente quando você executa uma ação pela primeira vez. No entanto, dá para mensurar a eficácia delas por meio do ROI de Marketing.

Essa é uma ferramenta fundamental para analisar a eficácia do investimento feito em uma ação de marketing. Naturalmente, você só consegue saber isso depois de rodar determinada campanha. Mas ainda assim, é um mecanismo importante a médio prazo. 

Desde que você não invista todo seu orçamento em uma estratégia apenas, é possível mensurar o ROI e fazer mudanças estratégicas a tempo. Portanto, entender mais sobre ROI, como calcular e de que maneira usar essa ferramenta é essencial. Ensinamos isso tudo e explicamos melhor sobre esse mecanismo ao longo do conteúdo. Acompanhe!

O que é ROI?

A sigla ROI vem do inglês Return Over Investiment  — ou Retorno sobre Investimento, no bom português. No marketing, usamos essa métrica para calcular quais foram os lucros obtidos pela empresa com determinada campanha.

Até pouco tempo atrás, com as mídias tradicionais, calcular o ROI era praticamente impossível, uma vez que a análise era baseada mais em hipóteses do que em dados concretos. 

A evolução do mercado, sobretudo o digital, trouxe dados mais precisos para serem avaliados. O ROI pode ser calculado em diversas áreas como:

• ROI do marketing de conteúdo;
• ROI de email-marketing;
• ROI das mídias sociais;
• ROI das campanhas no Google AdWords;
• ROI do blog corporativo;
• ROI do SEO.

ROI de marketing

Ele mede a eficiência com que o negócio está usando seus recursos disponíveis. É uma métrica essencial para que comprovem, por exemplo, aos seus acionistas que fazem bom uso dos orçamentos de marketing à disposição.

Mesmo se você é uma pequena empresa, ou um MEI, o ROI é uma maneira fundamental de dizer o que está funcionando e o que não está. Afinal, você não pode gastar seu tempo e dinheiro com estratégias ineficazes.

O ROI é um conceito mais direto, o que às vezes dificulta mensurar questões mais subjetivas, como a consciência de marketing. É difícil relacionar a consciência do público sobre sua empresa e a atuação dela com as vendas geradas.

Ainda assim, ROI pode fornecer dados sobre altas de curto prazo nas vendas, o que pode ser relacionado com esforços de marketing individuais. Isso permite que você tenha uma melhor noção do que está impulsionando as vendas. 

Qual a importância das métricas de ROI para e-commerce?

Gerir um e-commerce não é uma tarefa simples, na maioria das vezes. Sobreviver em meio a tantos concorrentes, nos mais diferentes mercados e nichos, exige preparo e estratégias de qualidade. Você não consegue gerar vendas apenas se tiver bons preços, um site bonito e vender os produtos mais concorridos do mercado.

Por mais que pareça estranho, esses fatores são apenas o básico do básico. Isso, toda empresa consegue oferecer. O que realmente vai fazer com que o maior número possível de pessoas interessadas saberem que seu negócio tem tudo isso a oferecer é o marketing. As estratégias certas conectam marcas ao seu público consumidor.

Entre as muitas possíveis ações e campanhas, algumas serão mais efetivas que outras. Alguns fatores influenciam isso, como seu público, o produto que você vende, o mercado entre outros pontos. Descobrir qual é o caminho certo pode levar tempo e exigir investimentos. Por isso, o ROI se torna um indicador indispensável.

Entre as muitas estratégias que você tenta, saber quais delas tiveram o maior impacto nos resultados de vendas é fundamental. A ideia é que você consiga o máximo de conversões com a menor quantidade de dinheiro investida. Isso é possível com algumas estratégias e, para descobrir quais geraram essa relação, o ROI será fundamental.

Portanto, ROI é o que permitirá fazer mais com menos. Medir o quanto de retorno você obteve com os investimentos em determinada ação ajuda a saber quais delas são as mais efetivas. A longo prazo, você manterá no seu plano de marketing apenas o que realmente tem potencial de gerar mais e melhores resultados.

Por que calcular o ROI do Marketing?

Indicadores de performance são a base de um trabalho bem feito e capaz de trazer os resultados que a empresa realmente espera. Se você está colocando dinheiro em um objetivo importante, precisa saber se esse investimento vai trazer o retorno esperado. É o ROI que vai permitir que cada esforço feito seja mensurado com a devida precisão.

Não importa o quanto de dinheiro você investiu, dá para saber se ele trouxe resultados que mostram se vale a pena continuar. O cálculo de ROI tem muitas vantagens que mostram como ele é necessário. Confira algumas das principais a seguir!

Melhor distribuição do orçamento de marketing

Pequenas empresas e empreendedores que estão começando no e-commerce sabem bem que o orçamento de marketing é reduzido. Se você não tem muito para investir, precisa fazer o melhor uso possível desses recursos. Lembre-se: ter pouco não significa que você não conseguirá fazer uma estratégia de marketing realmente eficaz.

Há muitas ações que custam pouco e trazem ótimos retornos. Agora, é só com o cálculo de ROI que você descobre quais são essas estratégias. Isso permite distribuir o seu orçamento da melhor forma, colocando maiores percentuais de dinheiro naquelas ações que, comprovadamente, trazem melhor retorno.

Conquista de resultados potencializados

O ROI é uma ferramenta totalmente direcionada à mensuração de qualidade. É claro que seu ponto principal é ajudar a descobrir quais investimentos têm melhor retorno, ou seja, são mais qualificados. No entanto, você consegue também entender imediatamente quais são as estratégias que fazem mais sentido para a empresa.

Imagine se você tivesse que testar uma série de ações para, só depois de muito tempo, saber que algumas delas apenas funcionam? Com o ROI, a estratégia é muito mais simples: você roda campanhas, mensura cada uma delas e, imediatamente, sabe o que vale a pena e o que não vale. Depois, basta manter seu orçamento direcionado somente para oque traz resultados.

Melhor gerenciamento do orçamento

Um orçamento reduzido pode ser um problema, ou ao menos, parecer. É claro que quanto mais dinheiro seu negócio tiver à disposição, melhor poderá investir em marketing. O que poucos empreendedores sabem, no entanto, é que dá para fazer muito, mesmo com pouco. Isso depende apenas da detecção das estratégias certas.

De nada adianta você investir na ação de marketing que está em alta ou que você leu que é uma das melhores se ela não funciona na sua empresa. Você estará jogando dinheiro fora. O ideal é testar o máximo que você puder e, com o cálculo de ROI, descobrir quais delas trazem mais resultados com o menor valor possível investido.

Quais são as vantagens de trabalhar com base no ROI de marketing?

O ROI não só pode como deve basear as escolhas de estratégias, gestão do orçamento e metas de resultados. Afinal, se você sabe quais ações têm os melhores retornos, consequentemente trabalha de maneira mais estratégica. A seguir, entenda em alguns pontos quais são as principais vantagens de usar o ROI como base em marketing!

1. Corte de gastos desnecessários

Custos elevados na operação e gestão do e-commerce podem acontecer. O importante é saber mesmo como lidar com a redução dessas despesas. Pode ser que o problema esteja justamente na maneira como você investe seu orçamento de marketing. Colocar dinheiro no que não traz resultados é lidar com um gasto desnecessário na sua empresa.

Por isso, o ROI se torna essencial à medida que ele terá um melhor controle sobre cada centavo que você gasta com suas estratégias. Se você investe no que não traz bons resultados, então aquele dinheiro se torna uma despesa desnecessária. Cortar gastos também significa otimizar todo custo da sua empresa.

2. Aumento dos lucros

Lucrar mais é um objetivo em comum de qualquer negócio online. Um bom faturamento nem sempre significa um lucro líquido que realmente seja vantajoso. Muitas vezes, isso acontece porque não há um direcionamento estratégico correto. Mesmo que as vendas estejam boas, talvez elas não cheguem ao patamar que você desejava.

Em alguns casos, empresas não conseguem cobrar mais por seus produtos porque não desenvolvem o valor agregado deles. Isso também é um trabalho de marketing e, naturalmente, passa pelas estratégias certas. Ou seja, o monitoramento do ROI ajuda a entender quais ações serão mais eficazes também na hora de valorizar o seu produto. Assim, você o vende mais caro e lucra mais.

3. Mensuração das estratégias de marketing

Você sabe quantas estratégias de marketing para e-commerce existem? São realmente muitas opções. Um dos erros que empreendedores cometem é acreditar que devem, e podem, trabalhar com todas elas. Isso seria simplesmente impossível e, em certo momento, nem mesmo faz sentido na busca por bons resultados.

O ideal é trabalhar com as estratégias que fazem sentido para o negócio e trazem resultados acima da média. Como você descobre isso? Simples, com o ROI. Esse indicador permite mensurar a eficácia de cada estratégia que você usa e usará. Assim, torna- se mais fácil investir apenas naquelas com altíssimo potencial de retorno.

4. Resultados duradouros

Marketing depende de consistência. Se você faz uma boa campanha no mês atual e nos próximos não trabalha em mais nada, não há sequência no que você trabalhou. Ou seja, sua marca não vai evoluir, seus resultados param e você perde tudo que conquistou. Resultados duradouros fortalecem marcas, criam consciência no público e tornam empresas mais estáveis.

Para chegar a esse cenário ideal é preciso errar o mínimo possível. Em relação a estratégias de marketing, isso significa evitar investir naquelas que não trazem os melhores resultados. Portanto, o ROI é um indicador que sempre deve ser utilizado. Ele é a ferramenta principal para saber quais ações devem ser executadas a longo prazo.

5. Fortalecimento da cultura

Uma cultura de marketing é formada por boas práticas e o estabelecimento de ações que vão marcar a presença de marcas diante de um público. Ou seja, quanto mais consistente e sólidas forem as ações, maiores as chances de elas trazerem bons resultados. Isso só é possível com o entendimento de quais estratégias funcionam melhor para a empresa.

De nada adianta estabelecer uma cultura de marketing para sua empresa se as práticas relacionadas a ela não trazem resultados. Não se vive apenas de ideias, é necessário ter um nível de retorno realmente satisfatório. Diante disso, o ideal é ter o ROI como base para definir quais campanhas devem se repetir e se estabelecer como essenciais.

6. Campanhas mais assertivas

Em marketing, acertar em cheio é comunicar com precisão e gerar as respostas desejadas. Se você oferece um e-book para conseguir leads, o resultado esperado é um grande número de preenchimento de formulários de contato. Se isso acontece, o ROI será positivo, a campanha foi eficaz e houve assertividade na escolha da ação.

Quando um time de marketing mensura os resultados que conquista, automaticamente ele está se capacitando a repetir os acertos que consegue. Isso se tornará algo costumeiro. Para as empresas, essa repetição dos assertos significa assertividade. Boas decisões são tomadas quando há embasamento que, neste caso, vêm por meio da mensuração da eficácia das ações de marketing.

Como medir o Retorno Sobre o Investimento em marketing?

Naturalmente, um ROI interessante se concretiza quando o retorno obtido é maior do que o dinheiro investido. A ideia é que se consiga sempre conquistar o máximo possível com o que foi aplicado em cada estratégia.

Portanto, na hora de medir o ROI, é necessário valorizar as estratégias de marketing que possibilitaram alcançar o maior retorno com o menor investimento possível. Essa deve ser a relação buscada sempre, ou seja, é preciso priorizar essas campanhas.

Como calcular o ROI no marketing digital?

A maneira mais simples de calcular o ROI é seguindo esta fórmula:

ROI = (lucro – investimento) / investimento

Para ter o valor em percentual, basta multiplicar o resultado final por 100.

Apesar das variáveis que podem estar tanto do lado do lucro quanto do lado de investimento, entender a fórmula do cálculo do ROI é fundamental para produzir os melhores resultados para sua loja virtual com investimentos em marketing. 

Calcular o ROI de Marketing permite que você:

• identifique as campanhas que tiveram o melhor resultado em vendas;
• mensure o tempo que cada ação de marketing demorou para retornar financeiramente;
• realize alterações nas estratégias de venda da loja virtual a partir dos dados analisados.

Como usar melhor os dados do ROI de marketing?

O ROI pode criar uma verdadeira base de dados para a tomada de decisão no marketing da sua empresa. Toda vez que uma escolha deve ser feita no sentido de investimento em ações, o ROI das suas últimas campanhas deve ser analisado. Assim, dá para saber o que funcionou e o que deve ser deixado de lado.

Portanto, saber como conectar o ROI com a tomada de decisões é fundamental. A seguir, saiba como fazer isso e conquistar melhores resultados.

Conecte dados de desempenho a resultados comerciais

Conectar dados de diferentes áreas é uma boa prática para calcular o sucesso de campanhas, sobretudo as comerciais. Algumas dessas conexões podem acontecer por meio de ferramentas, como as de automação de marketing. 

A automação de dados pode ajudá-lo a vincular cada conteúdo e atividade à receita.

Para saber quais canais são mais eficientes na aquisição de novos clientes, por exemplo, você pode cruzar as métricas de conversão com as visitas originadas nas redes sociais. Dessa forma, o cálculo do ROI  se torna um dado aplicável dentro da sua estratégia.

Compreenda a diferença entre objetivos e KPIs

Saber a diferença entre objetivos e KPIs é importante para não confundir as métricas e tentar calcular números que não se correlacionam.

Primeiramente, objetivos são os resultados que deseja alcançar. Sendo assim, sua empresa pode ter como objetivo aumentar a receita no ano corrente.

Já os KPIs são as principais métricas que você usará para identificar se aquele objetivo será alcançado. Por exemplo: o objetivo da sua empresa é ter 30 mil novos leads neste ano (12 meses). Para que esse objetivo seja alcançado, é necessário que suas campanhas de marketing tragam uma média de 2.500 leads por mês.

Para que isso aconteça com o aumento do tráfego, sua equipe de marketing pode executar muitas ações, como anúncios via Google Adwords ou Facebook Ads, e-mail marketing, etc. E cada ação dessa pode ter uma métrica diferente, observada a partir do número de visitas ao site e conversões. 

Para saber como sua campanha está a nível de resultados, você pode vincular os KPIs às ações executadas e monitorá-las.

Entenda quais métricas são mais valiosas

Para muitas pessoas, algumas métricas, como números de curtidas na página, são importantes. Afinal, elas não mostram quem realmente é o cliente da empresa e o potencial de vendas que essas pessoas geram. Esses números são classificadas como métricas de vaidade

Por isso, é importante definir quais são as métricas que devem ser avaliadas e quais são importantes para monitorar se você está no caminho para atingir os objetivos da empresa.

Mostre à sua equipe o que ela pode fazer para contribuir com os objetivos planejados. Criar um dashboard para que todos possam acompanhar o ROI é uma boa sugestão

 Dessa forma, todos conseguem acessar e monitorar o progresso das campanhas regularmente, assim como sugerir novas ações ou otimizar as campanhas que já estão no ar.

O ROI de marketing já ajudou muitas empresas a transformarem orçamentos pequenos em dinheiro suficiente para impulsionar negócios aos melhores resultados. Gastar muito não significa gastar bem. O importante mesmo é acompanhar o retorno de suas estratégias para ter consistência de acerto nas ações.

Se você tem dúvidas gerais sobre como definir ações de marketing para sua empresa, talvez uma consultoria seja a melhor saída. Saiba mais como funciona esse serviço!

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