A política de desconto existe para que a redução dos preços e demais ações promocionais não prejudiquem ou atrapalhem os demais aspectos do seu negócio, seja ele qual for.
A disponibilização de descontos é uma estratégia comercial muito conhecida e que, na maioria das vezes, atrai mesmo o consumidor. Afinal, quem é que não gosta de pagar mais barato, não é mesmo?
Entretanto, para que essa estratégia não prejudique a sua empresa e seja 100% lucrativa, é fundamental se atentar a alguns fatores durante a criação de sua política de desconto para obter os melhores resultados possíveis.
A seguir, entenda quais pontos considerar ao criar uma política de desconto que possa te beneficiar de forma mais ampla e ajude a desfrutar de todos os benefícios citados. Vamos nessa? 🚀
O que é política de desconto?
A política de desconto é essencial para que você possa oferecer descontos sem se prejudicar financeiramente. É ela que vai nortear a precificação e a disponibilização de ofertas em sua empresa. Por isso, é fundamental que seja feita com total atenção aos detalhes mais minuciosos de seu negócio.
Uma boa política de desconto surge de uma análise detalhada de sua gestão de estoque, do comportamento do seu consumidor, das datas comemorativas e de outros fatores externos que possam influenciar no seu fluxo de venda que vamos detalhar aqui.
Quando não há uma política de desconto bem definida ou há falhas no equilíbrio das estratégias, a oferta de desconto pode ser algo que não só deixe de trazer lucros, mas que também pode levar um negócio à ruína.
Suponhamos que você seja dono de uma academia em que os associados estão sempre pedindo descontos em suas mensalidades. Quando seus funcionários podem disponibilizar o desconto? Sempre que o cliente pedir? Como eles irão avaliar se é possível, ou não, reduzir o valor sem ter que consultar você?
É aí que entra a política de descontos. Ela deve definir em quais casos e circunstâncias é possível conceder a redução no preço.
Em academias, por exemplo, é comum que as políticas de desconto ofereçam redução na mensalidade na compra de pacotes anuais ou em casos de novos clientes que chegam através da indicação dos alunos.
Por que criar uma política de desconto?
Criar uma política de desconto pode beneficiar a sua empresa de várias maneiras. Além disso, essas ofertas podem te aproximar do consumidor, fazendo com que haja um grande aumento no volume de venda e contribuir para um relacionamento mais duradouro com seu cliente.
Confira a seguir alguns dos principais benefícios obtidos pelas empresas que investem em uma política assertiva para disponibilizar descontos:
Fidelizar o cliente
Para fazer com que aquele cliente que está sempre presente se mantenha engajado é importante beneficiá-lo e trazê-lo para perto.
Existem inúmeras políticas de desconto que beneficiam o cliente assíduo. Elas não só fidelizam como também incentivam as indicações e podem ser muito valiosas para o relacionamento entre o consumidor e a marca.
O cliente fidelizado permite que você reduza o investimento financeiro e de energia em captar novos clientes. Isso reduz muito o ciclo de vendas, pois esse consumidor não precisa mais ser convencido a comprar com você. Ele já confia na sua marca e naturalmente se torna um divulgador que pode influenciar outras pessoas a virem até você.
Fortalecer a imagem da marca
O fortalecimento de marca é algo muito subestimado na maioria das empresas. Acontece que, ao deixar de investir nessa estratégia, dificilmente é possível escalar um negócio e alcançar grandes massas. Se esse é o seu objetivo, considere a política de descontos uma grande aliada.
Ao criar uma política de desconto, você educa o consumidor de acordo com a forma que sua empresa trabalha. Garantir que tudo ocorra conforme o esperado faz com que ele se acostume com aquilo e possa até passar a esperar por esses momentos, como nos casos de descontos sazonais, por exemplo.
É comum que os consumidores já esperem pelo mês de novembro para comprar na Black Friday, por exemplo. Algumas empresas, inclusive, se beneficiam desse momento para fortalecer sua marca.
Amazon e Magazine Luiza são boas referências que aproveitam muito bem os descontos para se promover. Elas lucram de forma significativa com essas promoções e são sempre lembradas por suas políticas de desconto.
Movimentar o estoque
Esse é um dos principais motivos pelo qual cada vez mais empresas aderem às políticas de desconto.
Essas ofertas são muito eficazes para quem pretende movimentar o estoque. Elas são muito utilizadas em empresas de confecção, por exemplo, para despachar peças de coleções anteriores e iniciar um novo ciclo.
O mesmo acontece em mudanças de estação que podem favorecer um segmento, mas prejudicar o outro. É importante avaliar todos esses fatores para que, ao trazer um desconto nas peças mais antigas, você também estimule o consumidor a conhecer os demais produtos e não tenha prejuízo.
Atrair novos clientes
Se seu objetivo é atrair novos clientes, é muito importante que haja uma boa estratégia de divulgação de sua oferta de desconto. Afinal, essas pessoas ainda não conhecem seu negócio e, consequentemente, não há uma relação de confiança estabelecida.
É necessário cuidado e atenção à condução de uma ação como essa, pois uma estratégia com falhas na elaboração pode não atrair o público ideal. Antes de colocar em prática esse tipo de desconto, faça algumas perguntas a si mesmo.
- Eu quero atrair um cliente que fará uma única compra?
- Tenho formas de reter o cliente quando esses preços voltarem ao convencional?
- Esse cliente compraria de mim se eu não ofertasse esse desconto?
Quando você tiver essas respostas, certamente estará pronto para criar uma excelente política de desconto que favoreça sua empresa e seu consumidor e fortaleça ainda mais sua marca.
Aproveitar períodos fortes de vendas
Dependendo do ramo em que você atua, existem datas fixas em que seu estabelecimento vende mais durante o ano. Uma boa política de desconto considera e aproveita esses eventos para faturar ainda mais.
São inúmeras formas de potencializar essas datas, seja oferecendo desconto em grandes quantidades de peças, ou disponibilizando cupons que possam ser utilizados posteriormente em datas em que as vendas costumam cair.
No varejo, por exemplo, o Natal é o principal evento do ano. Nessa época, as lojas recebem uma quantidade de compradores que costuma triplicar a média do resto do ano. Entre essas tantas famílias em busca de presentes, existem consumidores que já conhecem seu negócio e outros que estão visitando pela primeira vez.
É um momento que deve ser aproveitado ao máximo com as mais diversas estratégias, para que esse cliente volte a visitar a loja futuramente e não apenas em eventos como o natal.
Como criar uma boa política de desconto?
Não há como criar uma boa política de desconto sem ter, de forma muito clara, qual o objetivo da ação. Somente após definir seu objetivo será possível encontrar caminhos para chegar até lá. Sem um objetivo definido, não há como traçar um caminho para alcançá-lo.
Reflita sobre onde quer chegar com essa ação. Você pode simplesmente querer aumentar suas vendas e reduzir seu estoque, porém, uma oferta de desconto pode ser muito útil para outras finalidades, como atrair novos clientes, fortalecer sua marca ou associá-la a alguma causa.
Confira alguns pontos principais da criação de uma boa política de desconto:
Ter estratégia
Depois de definir seu objetivo, não será difícil criar uma estratégia de sucesso. Para isso, é importante avaliar o perfil de seu consumidor, o momento e a forma com que pretende divulgar os descontos.
É importante entender o tom de voz de sua marca e se isso realmente trará bons frutos para sua empresa. Vale ressaltar que existem casos em que o uso de estratégias que envolvam descontos e promoções pode ser mal visto, e até mesmo fazer com que surjam boatos sobre a saúde financeira de seu empreendimento.
Isso não quer dizer que as marcas devem evitar trabalhar com descontos, mas sim que é necessário atenção ao criar essa política para que não haja esse tipo de mal-entendido.
Escolher o tipo de desconto
Para criar uma boa estratégia, é importante definir qual tipo de desconto você pretende trabalhar. Para isso, você precisa ter um objetivo definido e encontrar o que melhor se adequa às suas necessidades.
Existem diversos tipos que podem ser aplicados aos mais variados objetivos. Entretanto, como você já se sabe, é importante avaliar o perfil de seus consumidores para definir qual a melhor forma de ofertar um preço menor sem se prejudicar.
Confira os tipos de desconto mais comuns e como eles podem colaborar com os mais diversos metas:
Primeira compra
Uma excelente alternativa caso seu objetivo seja atrair novos clientes é utilizar o desconto de primeira compra.
Para isso é importante ter uma forma de cadastro para os clientes, assim fica fácil visualizar quem está comprando pela primeira vez ou não. Esses descontos são muito comuns em e-commerce, pois, naturalmente, já acontece o cadastro do usuário no ato da compra.
Funcionam muito bem e podem ser aplicados para converter de vez aquele cliente indeciso que está orçando seu serviço há muito tempo e precisa só de um empurrãozinho para fechar negócio.
Desconto coletivo
Você já deve ter se deparado com ofertas como “pague 3 e leve 4” ou “20% de desconto para comprar acima de 5 unidades”. Os descontos coletivos são muito comuns e podem ajudar a aumentar o volume de vendas.
Esse modelo é indicado para empresas que precisam liberar o estoque quando existem muitas peças parecidas, ou até do mesmo modelo. Estimula o consumidor a levar um volume maior de produtos, podendo, inclusive, ser muito benéfico para o fluxo de caixa.
Indicação
O desconto por indicação é ótimo para quem pretende atrair novos clientes ou também fidelizar os mais antigos.
Para obter a oferta, é necessário que alguém que já conheça seu trabalho o indique para outra pessoa. Essa indicação deve gerar um desconto para quem a fez, incentivando um boca a boca que pode, também, fortalecer muito sua marca.
Esse formato funciona muito bem quando aliado ao desconto de primeira compra e aproxima o cliente mais antigo, que passa a se sentir parte da marca por receber descontos a cada indicação.
Cupons de fidelização
Atende aos principais objetivos que normalmente levam o empreendedor a cogitar o desconto. Com exceção dos que pretendem atrair novos clientes, os cupons de fidelização podem ser aplicados em todos os segmentos.
Consiste em uma política que beneficia a mesma pessoa que realiza várias compras. Geralmente, consiste em acumular pontos durante as compras para receber um desconto em compras posteriores.
É uma boa ideia para quem quer aumentar o volume de venda e é principalmente a melhor forma de fidelizar os clientes.
Pré-pagamentos
Esse desconto foi muito utilizado durante a pandemia, nos períodos em que a maioria dos comércios esteve fechado. Consiste em cobrar um valor menor para quem efetuar o pagamento antecipadamente.
Por exemplo, suponhamos que você possua um salão de beleza e o corte de cabelo custe R$ 60,00. Durante a pandemia você não podia funcionar e precisava de ações para movimentar o fluxo de caixa mesmo assim, então decidiu comercializar vouchers do serviço para resgate futuro no valor de R$ 50,00. Dessa forma, seu cliente obtém um desconto de 10 reais ao pagar antecipado e agendar o serviço para depois, e todos ganham com isso.
Esse desconto também pode ser utilizado em períodos de vendas abaixo do esperado. O uso de vouchers que permitam resgate posterior pode ser muito vantajoso por fornecer flexibilidade ao adquirir.
Também existem empresas que priorizam a vista em relação a outras formas de pagamento. Nesses casos, oferecer um desconto ao cliente pode ser uma boa alternativa para reduzir as compras parceladas.
Descontos sazonais
Esses descontos aparecem apenas em algumas épocas do ano. Funciona muito bem para quem pretende diminuir o estoque após grandes eventos ou para épocas em que há quedas nas vendas.
Imagine que você seja o gestor de uma loja de decoração para festas que tem como principal evento do ano o Halloween, em outubro.
Após a passagem do evento, é natural que você queira queimar estoque para se preparar para os próximos eventos. É aí que entra o desconto sazonal! Você pode aplicar quando seu objetivo for esvaziar o estoque e se preparar para a próxima data comemorativa.
O desconto sazonal também é muito aplicado em períodos onde as vendas caem significativamente. As agências de turismo são uma boa maneira de exemplificar o desconto sazonal, pois elas sempre oferecem o melhor preço em épocas de baixa temporada.
Fique de olho na concorrência
Observar a concorrência é uma prática que deve ser constante. Além de gerar boas ideias, pode te ajudar a se preparar para oscilações nas vendas ou até mesmo se antecipar em caso de ação promocional do concorrente.
Esse acompanhamento é fundamental para que você esteja por dentro do preço de mercado e possa oferecer, de fato, uma alternativa melhor aos seus consumidores. Somente conhecendo o adversário se torna possível superá-lo.
Lembre-se: ofertar um produto com o preço muito abaixo do praticado pode levantar suspeitas, além de fazer com que algumas pessoas duvidem da qualidade e da segurança dos produtos ou serviços prestados – e não é isso que você quer, não é mesmo?
Acompanhando de perto seus concorrentes, as chances de errar na precificação se tornam mínimas. Vale muito a pena investir nessa estratégia mesmo após a criação de sua política de descontos.
Faça a divulgação do desconto
Você certamente já ouviu por aí que a propaganda é a alma do negócio, né? E é verdade! De nada adianta criar a melhor política de desconto se o seu cliente não estiver sabendo.
Invista em uma estratégia de divulgação bem elaborada para promover suas ofertas, elas podem garantir o sucesso ou a ruína de sua ação promocional. Use os canais de comunicação que seu negócio possui conforme o objetivo definido.
Para atrair pessoas que já compraram em sua loja para um plano de fidelidade, por exemplo, é possível utilizar o e-mail como ferramenta para divulgar. O mesmo não irá funcionar para casos em que você pretenda atrair novos clientes. Para essa finalidade, anúncios pagos podem ser uma alternativa interessante.
Se você costuma manter contato com seu consumidor através das redes sociais saiba que essa divulgação será ainda mais fácil, pois parte do seu público já está engajada dessa forma e, através dos anúncios, também poderá atrair novos clientes com o mesmo perfil.
Conclusão
Uma boa política de desconto é uma forma não só de aumentar o volume de vendas, como também pode:
- Contribuir para uma melhor gestão de estoque;
- Atrair novos clientes;
- Trazer de volta clientes que já compraram mais não são assíduos;
- Fidelizar consumidores regulares;
- Fortalecer sua marca.
Com tantos benefícios assim, você não pode deixar de adotar essa estratégia em seu negócio – afinal, todo mundo adora pagar mais barato. Entretanto, é fundamental avaliar o perfil de seu cliente e criar estratégias de acordo com o que realmente irá funcionar para o seu público.
Esperamos que essas dicas tenham colaborado para a criação de sua política de descontos. Não deixe de compartilhar o texto com outras pessoas que possam se interessar pelo tema, e acompanhe nosso blog para ficar sempre por dentro de todas as novidades envolvendo marketing, tecnologia e negócios. Até a próxima!
Douglas Vieira
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