Como precificar um produto do jeito certo para vender na internet

Iniciar um e-commerce de sucesso necessita de bastante planejamento e estudo de mercado, pois cada detalhe faz uma grande diferença na performance de sua loja virtual. Entender como precificar um produto da maneira correta, é uma das estratégias das quais o empreendedor digital precisa estar ciente e atento. 

O preço de um produto é um dos fatores essenciais na decisão de compra por parte dos consumidores e, sendo assim, definir os melhores preços para seus produtos, pode ser a chave para aumentar ou diminuir seu volume de vendas. 

No entanto, a conta não é tão simples. Apresentar preços que sejam vantajosos apenas para seus clientes, também pode ser um fator prejudicial para seu e-commerce a médio ou longo prazo. 

Neste artigo, abordaremos todas as nuances envolvidas na precificação de produtos, e o ajudaremos a entender como precificar seus itens da melhor maneira para sua empresa e seus clientes. 

Qual é a diferença entre preço e valor?

Antes de falarmos sobre como precificar um produto, é importante compreender o que abrange exatamente os conceitos de preço e valor, pois, embora não pareça, tratam-se de duas concepções distintas. 

Por preço, é definido o valor monetário de algum produto ou serviço, ou seja, o quanto de dinheiro se paga para adquirir esse determinado bem de consumo. O preço é definido pelo mercado, a partir de diversos fatores, como o contexto econômico e social, perfil dos consumidores, nicho de mercado em que ele está inserido, além de diversas outras questões mercadológicas envolvidas. 

Por este motivo, primeiramente, o preço de seus produtos deve estar de acordo com o que é praticado em seu mercado. Já o valor de determinado bem de consumo (seja produto ou serviço), não se caracteriza necessariamente pelo seu preço, e sim, pela experiência que este bem proporciona ao consumidor que o adquire. 

Isto significa que o valor de determinado produto está relacionado às vantagens que ele traz para o consumidor. A esta concepção, também podemos chamar de “valor agregado”. 

Sendo assim, a precificação de um produto deve equilibrar seu preço de mercado e valor agregado, pois um está relacionado ao outro.  

O que analisar antes de precificar o produto?

Pois bem, preço e valor são conceitos diferentes, mas isso não significa que estejam separados entre si. Muito pelo contrário. 

Para saber como precificar um produto, é preciso analisar alguns fatores que estão relacionados tanto com o mercado em que ele está inserido, quanto com o valor agregado que esses itens podem oferecer para os consumidores.

Mercado

Primeiramente, podemos falar sobre o mercado. É preciso analisar os preços praticados pela concorrência para poder ter uma base do que está sendo praticado. 

Ou seja, oferecer seus itens a preços muito diferentes daqueles aplicados pela concorrência, impede sua marca de se estabelecer em sua área de atuação: preços muito abaixo do mercado podem trazer insegurança aos consumidores em relação à qualidade e, preços muito acima, tiram sua marca da competição. 

Cobertura dos custos

Outro ponto fundamental para a precificação correta é a cobertura dos custos. Aqui, a equação é evidente: se as vendas de seus produtos não forem suficientes para cobrir os gastos de produção e/ou fornecimento, sua empresa quebra. 

Portanto, na hora de definir os preços de venda de seus itens, é de extrema importância que, no mínimo, os custos de produção, fornecimento e operação estejam devidamente cobertos.

Valor agregado 

Saindo das questões de preço, vamos analisar os fatores relacionados ao valor de seus produtos, pois eles também ajudam a precificá-los de maneira assertiva. 

Sabemos que, no ambiente digital, a concorrência é enorme em praticamente todos os tipos de nichos. Desta forma, diferenciar sua marca das concorrentes, é essencial, e esse conceito se estende também para seus produtos. 

É bem importante que seus itens proporcionem ao consumidor uma boa experiência, que resolvam algum tipo de dor ou problema desse público. 

Essa relação entre utilidade e preço, é a responsável por agregar o valor ao produto. Ou seja, é fundamental equilibrar, da melhor maneira possível, as vantagens que o produto oferece com o quanto ele custa para ser adquirido. 

Perfil dos consumidores

E todos esses pontos, nos trazem diretamente para o perfil de seus consumidores. Pois sim, a precificação de seus produtos também está relacionada ao seu público-alvo. 

Dentro dessa ideia, é importante entendermos quais são as necessidades, comportamentos e, claro, poder aquisitivo dos consumidores que seu e-commerce atende, uma vez que o preço final é um dos fatores que determinam a decisão de compra. 

Pensar em como precificar um produto do jeito certo também envolve analisar o tipo de consumidor deste produto, fixar um preço que esteja acima do poder de compra do público é igualmente ineficaz quanto atribuir um preço muito abaixo desse poder de compra, ambas as ações afastam os consumidores de sua marca, ainda que por razões diferentes.

Margem de lucro

Finalmente, outro princípio crucial na precificação de seus produtos é a sua margem de lucro. Não podemos esquecer que o objetivo de todo e qualquer negócio é gerar lucro e rentabilidade, desta forma, esse lucro deverá estar presumido no preço final de seus produtos ou serviços. 

Não basta apenas cobrir os gastos, estar adequado ao mercado e ao perfil dos consumidores, se suas vendas não trouxerem lucro para a empresa esse tipo de movimento pode ser fatal para seu negócio a médio e longo prazo. Portanto, atente-se à sua margem de lucro. 

Como definir a margem de lucro?

Uma vez ciente de que sua margem de lucro é peça fundamental para a precificação dos produtos de seu e-commerce, vamos falar um pouco sobre ela. A margem de lucro está diretamente relacionada à saúde financeira de seu negócio, isso porque, é essa margem que traz capital para sua empresa. 

Podemos ter uma boa noção desse conceito, se imaginarmos um cenário onde o volume de dinheiro que entra na empresa seja o mesmo volume investido para o seu funcionamento: o negócio não sairá do lugar. Isso porque, deste modo, todo o dinheiro que entra, também está saindo e assim, não há espaço para expansão e melhorias. 

Por esse motivo, é preciso desenhar um cenário onde o volume de dinheiro que entra, seja maior do que o volume que precisa ser investido e, numa loja virtual, esse capital é proveniente diretamente de suas vendas.

Lucro bruto X Lucro líquido

O lucro de uma empresa é dividido entre dois tipos: lucro bruto e o lucro líquido. Por lucro bruto, define-se o valor final entre o preço de venda de um produto, menos os custos de produção e/ou aquisição desse item em si. 

Já o lucro líquido, leva em consideração todos os gastos indiretos que estão embutidos nessa transação, como os custos de internet, hospedagem de site, embalagem, frete, salários, água, luz, aluguel, impostos, entre outros. Ou seja, o lucro líquido diz respeito ao que, de fato, sua empresa recebeu por aquela venda. 

Calculando o lucro líquido

Para calcular o lucro líquido é preciso somar as receitas totais de sua empresa e subtrair todos os custos e despesas de funcionamento: 

Lucro líquido = Receita total – Custos – Despesas. 

É importante dizer que é o empreendedor quem decide qual margem de lucro ele deseja atingir, porém, essa definição precisa estar alinhada a todos os fatores que abordamos anteriormente, para que essa margem esteja embutida em um preço adequado. Sendo assim, é um cálculo que precisa ser feito de maneira criteriosa e estratégica.  

O que é markup e como calcular?

O markup é um indicador utilizado para definir o preço final de um produto, considerando seus custos e margem de lucro a ser atingida. Ou seja, esse índice, basicamente, ajuda a empresa a determinar um preço final que cubra todos os custos operacionais e ainda garanta a margem de lucratividade nas transações. 

Para encontrar o markup de seus produtos, antes de tudo, é necessário fazer um apanhado geral de absolutamente todos os custos envolvidos na transação, desde o custo do produto em si, até mesmo os impostos e encargos tributários relativos à operação. 

Uma vez determinadas essas despesas totais, tanto fixas quanto variáveis, existem duas fórmulas utilizadas para identificar o markup: divisora e multiplicadora. Considerando:

DF = Despesas Fixas

DV = Despesas Variáveis

ML = Margem de Lucro desejada. 

Fórmula de markup divisora:

1 – [DF% + DV% + ML%]

Fórmula de markup multiplicadora: 

1 / (1 – [DF% + DV% + ML%]) 

Os números resultados destas equações, são o markup de seu produto.

Qual estratégia usar para precificar um produto? 

Além do markup, existem algumas estratégias de como precificar um produto que podem ser observadas e aplicadas em seu e-commerce. A seguir, vamos falar de algumas das mais eficazes: 

1. Reduzir custo fixo

A primeira tática para traçar uma boa precificação de seus produtos é reduzir os custos fixos. E essa é uma estratégia bastante clara: gastando menos para produzir e/ou fornecer seus produtos, você consegue manter sua margem de lucro, oferecendo melhores preços ou, até mesmo, aumentar essa margem.  

2. Aumentar a margem dos itens

Exatamente. Aumentar sua margem de lucro, garante maior poder de barganha na venda de seus itens. Estando com suas despesas cobertas e com uma margem mais larga, é possível trabalhar em outras estratégias de venda, como ofertas e promoções, ou, simplesmente, lucrar mais e aumentar o caixa de sua empresa.  

3. Aumentar a volume de vendas dos produtos que tem melhor margem de lucro 

Uma vez que você vende mais de um item em sua loja virtual, os preços e as margens de lucro variam de acordo com a demanda de cada um deles. 

Ao fazer essa análise, fica mais fácil conseguir definir qual desses produtos possibilita uma maior margem de lucro, e focar os esforços na divulgação e venda desses itens em específico. 

4. Queimar estoque para ter mais caixa

Gerenciar bem o estoque de sua loja virtual, é uma das principais funções de gestão de e-commerce. Seu estoque deve ser rotativo e dinâmico, procurando sempre equilibrar oferta e demanda de sua loja virtual. 

Conforme você percebe que existem alguns produtos que estão parados no estoque, uma boa estratégia é providenciar uma queima de estoque, para gerar mais caixa. Desta forma, você elimina os itens parados e gera receita para sua empresa. 

5. Aumentar a quantidade de clientes

Outra ação que não deve ser jamais deixada de lado, é o esforço na aquisição de clientes.

Lembre-se de que são as vendas que giram seu negócio e, sendo assim, é necessário sempre focar em conquistar novos clientes para sua loja virtual. 

Isso faz com que você tenha um fluxo de vendas contínuo, que possibilita uma melhor gestão dos preços praticados em seu e-commerce.   

6. Colocar um produto novo no mercado

Um dos segredos de sucesso de muitos negócios é a inovação. Acompanhar as tendências do seu nicho de mercado e oferecer produtos novos, faz com que, além de angariar novos clientes, sua empresa também possa impactar novamente clientes antigos. 

Essa estratégia aumenta seu fluxo de vendas e, consequentemente, possibilita alteração nos preços de seus produtos, de acordo com a demanda de cada momento. 

Como precificar um produto?

Conforme pudemos perceber, precificar os produtos de seu e-commerce é uma tarefa que demanda muita análise e algumas adequações estratégicas de tempos em tempos. 

Conseguir definir preços justos e que garantam a margem de lucro esperada, já é um bom começo para estruturar sua loja virtual de maneira sólida e efetiva. 

Embora as nuances relacionadas à precificação de seus produtos sejam variáveis de acordo com cada item, tipo de negócio, tipo de mercado, perfil de consumidores, etc, nós preparamos um excelente material para ajudá-lo nessa tarefa.

A seguir, disponibilizamos para você uma planilha de precificação de produtos que pode servir como um guia, mostrando o passo a passo para definir preços adequados aos seus produtos. Esperamos que essa ferramenta possa proporcionar maior segurança para precificar os itens de seu e-commerce. Aproveite! 

Planilha de precificação de produtos 

Como precificar por margem de lucro?

Outra forma eficaz para definir os preços de seus produtos é estabelecê-los através da margem de lucro. Uma vez que você tem o custo de cada produto, para chegar ao melhor preço, é preciso também definir sua margem de lucro, que deve ser calculada sobre cada produto.

Vamos supor que você venda modelos de roupas prontas, cujo custo seja de R$ 14,40, e de roupas customizadas, que tenham um custo de R$ 22,80. E suponhamos também que você queira estabelecer uma margem mínima de lucro de, por exemplo, 20%.

Para chegar ao melhor preço de venda da roupa customizada, deve aplicar esse percentual de 20% ao custo da roupa: 

22,80 + 4,56 = R$ 27,36 como preço final. 

Já a peça pronta ficaria da seguinte forma:
14,40 + 2,88 = R$ 17,28 como preço final.  

De qualquer forma, precisamos entender que, ao pensar sobre os preços de venda para seus produtos, é preciso levar em consideração todos os fatores que envolvem o funcionamento de seu e-commerce. É preciso equilibrar o melhor preço para o cliente final, a uma margem de lucro saudável para seu negócio e, também, à competitividade do mercado, pois todos esses aspectos são capazes de impactar os resultados de sua loja virtual. 

Esperamos que este artigo possa ter ajudado a entender como precificar um produto do jeito certo para vender mais na internet. Conte conosco para mais dicas e leia também sobre estratégias para e-commerce! Até a próxima! 

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