Vender sem um objetivo não leva empresas a lugar nenhum. Por mais que o faturamento seja alto e o lucro satisfatório, é preciso ter um planejamento de vendas para tornar esse ciclo sustentável. Do contrário, os resultados podem sofrer quedas a qualquer momento, o negócio perder relevância e a marca simplesmente sumir do mercado.
Empresas não podem viver de picos de resultados. Eles acontecem, sobretudo em épocas sazonais, como Natal e Black Friday, mas não sustentam um negócio. Um bom planejamento é o que garantirá a escolha das estratégias certeiras, baseadas nos objetivos da empresa e em suas necessidades a nível de gestão.
Portanto, este post abordará o assunto e mostrará como executar um planejamento de vendas. Entenda também sua importância e o que ele proporciona!
O plano de vendas é considerado um mecanismo de estruturação das estratégias de uma empresa para vender e tornar o negócio sustentável. Manter a regularidade nessas conversões é o melhor caminho para que o negócio siga sempre vendendo e, dessa forma, alcançando objetivos essenciais para o desenvolvimento da empresa.
Em um plano de vendas são definidas questões fundamentais das ações comerciais da empresa, considerando detalhes como:
Quando pensamos em planos de vendas, devemos considerar que ele servirá como uma espécie de manual para toda a empresa. A partir dos objetivos definidos, haverá as instruções certas, operacionais e de gestão, para que se possa vender mais e manter a relevância no mercado.
O planejamento de vendas vai garantir que empresas cheguem a resultados de destaque porque é um guia detalhado. Há boas razões pelas quais essa ferramenta é utilizada e você conhece as principais na sequência.
Cada mercado tem suas próprias características, exigências e particularidades. Quando uma empresa entende isso, certamente vai explorar oportunidades de maneira eficaz, criar uma audiência sólida, vender mais e se tornar uma empresa estabilizada.
Portanto, um trabalho de análise e estudo de mercado permite entender os detalhes mais relevantes relacionados a ele. Depois disso, fica mais fácil planejar as próximas etapas.
Todo negócio tem processos específicos para gerar suas vendas e se manter como uma estrutura comercial que funcione bem. Portanto, parte do trabalho de planejamento de vendas passa por definir como será esse fluxo de atividades e como elas devem ser executadas.
Se você já leu sobre empreendedorismo e gestão de empresas algumas vezes, certamente já percebeu que processos corretos geram sucesso aos negócios. Portanto, o planejamento tem impacto direto na estruturação de processos que ajudem a fazer a empresa funcionar orientada às vendas.
Boas estratégias farão com que mais pessoas sejam alcançadas (ou atraídas, se usarmos inbound), se engajem com a proposta da empresa e, naturalmente, comprem. O planejamento de vendas contempla também as ações de marketing e relacionamento, garantindo que se possa comunicar produtos com as pessoas certas.
As estratégias de vendas, como a definição de canais de distribuição, precificação e proposta de valor dos produtos também são essenciais. Esse conjunto de definições que o planejamento de vendas possibilita garante que empresas se mantenham relevantes e prontas para gerar incríveis resultados.
Começar qualquer negócio na web requer organização e definição de diretrizes de gestão e. Além de proporcionar isso, o planejamento de vendas garante resultados positivos a nível de faturamento e posicionamento no mercado. Veja em alguns pontos a importância desse trabalho.
Organização gera potencialização das vendas. Empresas que sabem em quais canais vender, qual preço cobrar e como divulgar seus produtos conseguem mais conversões.
Vender mais é importante, mas é ainda melhor vender com regularidade. Essa maior estabilidade nos resultados é o que vai garantir o aumento do faturamento, seja em recortes menores, como no trimestre, seja em maiores, como no ano.
O planejamento de vendas permitirá explorar melhor os recursos que a empresa tem, tomando melhores decisões em relação a fretes, fornecedores e uma série de outros pontos. Assim, será possível investir melhor e ter mais retorno.
Um bom atendimento faz toda diferença no sucesso de uma loja virtual. No planejamento, há a definição dos canais que serão usados, diretrizes de atendimento serão definidas e, de modo geral, o trabalho tende a ficar mais qualificado.
Um bom planejamento de vendas passa por etapas essenciais. Só assim é possível executar um trabalho completo e que contemple as principais áreas do e-commerce. Confira as quatro principais etapas!
Primeiramente, é necessário estruturar a equipe que estará por trás de toda a operação do e-commerce. É importante ter membros qualificados para o marketing, logística, financeiro e também um gestor que tome decisões importantes. Portanto, a primeira etapa consiste na definição dessas pessoas e construção da equipe.
A gestão de equipes é um trabalho direcionado à definição de funções, orientações, treinamento e relacionamento cotidiano. Essa é uma tarefa de prestação de suporte às pessoas, além de monitoramento do desempenho e orientações.
Na terceira etapa, é hora de definir como será o atendimento. Portanto, é importante definir canais e deixar claro quais serão os parâmetros de qualidade utilizados. Os passos de vendas são a construção de um fluxo comercial, ou seja, o que acontece quando uma venda é realizada.
Por fim, o trabalho de relacionamento com os clientes é o que vai gerar fidelização e vendas recorrentes. É importante estabelecer rotinas de pós-venda e definir quais serão as estratégias de aproximação e manutenção do engajamento do consumidor.
Agora é hora de saber como definir um planejamento de vendas completo para aplicar na sua loja virtual e captar resultados de ponta. Siga os 10 passos necessários que mostraremos a seguir!
Toda empresa precisa saber o que deseja para si. A ideia é aumentar os lucros? Expandir o negócio? Alcançar mais pessoas? Enfim, independente do objetivo, ele precisa ser o direcionamento de todas as ações no planejamento de vendas. O nome disso é gestão estratégica, ou seja, orientada a um objetivo principal da organização.
Portanto, o trabalho deve começar desse ponto. É essencial definir o objetivo da organização, uma vez que todo o trabalho será baseado por ele. As vendas seguirão acontecendo, o público estará satisfeito, mas a empresa que tem um objetivo consegue conduzir seus negócios com um foco estratégico que faz toda diferença.
A estruturação é uma fase importante em que cada colaborador passa a saber em quais demandas ele irá atuar, quais são suas obrigações e quais metas guiarão as ações. Na hora de estruturar, considere fatores como:
A estruturação da loja virtual de trabalho não pode ser algo feito aleatoriamente ou por pura suposição. O ideal é que haja um trabalho de estudos e análises sobre os dados do mercado. Portanto, é importante obter informações como:
Esses dados vão ajudar a entender padrões do mercado, o que é importante para, pelo menos, partir deles. Assim, sua empresa evita ficar abaixo da média e garante uma estruturação comercial e de marketing adequada.
A previsão de demanda é um trabalho que também deve ser baseado em dados do setor. É importante, primeiramente, identificar o seu nicho, caso você tenha. Dessa forma, as informações coletadas serão muito mais precisas, baseando o seu estudo de previsão de demanda.
Nessa tarefa, a ideia é que se chegue a uma ideia clara de quantas vendas sua loja virtual vai gerar em recortes de tempo como semana, mês, trimestre, e assim por diante. Por isso, busque estudos que tragam esses resultados, mas se sua loja virtual for recém-lançada, talvez a demanda demore um pouco para ganhar força.
Os objetivos da empresa, como já dissemos neste conteúdo, precisam estar relacionados sempre a resultados que gerem desenvolvimento do negócio. Para isso, é importante fazer uma análise atual do status da empresa no mercado e suas necessidades. A partir disso, fica mais fácil saber quais devem ser as prioridades para objetivos.
Feita essa definição, a sequência é com as definições de metas de vendas, essas que devem ser repassadas a toda a equipe. Com essa informação, todos trabalharão para tentar chegar às metas definidas. Por exemplo, o marketing começará a planejar campanhas que ajudem a potencializar o volume de vendas.
Para executar as metas da empresa é necessário ter uma infraestrutura de trabalho perfeita. Não necessariamente estamos falando de algo físico, como um escritório, mas recursos digitais e condições adequadas de execução de demandas diárias.
Portanto, entre os recursos que podem ser necessários para executar os planos e alcançar as metas são:
Ações de venda, para terem sucesso, precisam ter o timing correto. Portanto, é fundamental definir um planejamento eficaz para que cada uma dessas ações sejam executadas no momento adequado, mesmo em meio a muitas tarefas necessárias.
Esse cronograma precisa garantir que cada ação seja executada no momento mais apropriado, independentemente se é o disparo de um e-mail com ofertas ou a divulgação de um produto que irá sair. O cronograma ajuda a manter a rotina de trabalho organizada, evitando que qualquer demanda importante seja negligenciada.
Um plano de gestão de equipe é a definição de diretrizes sobre o que deve ser observado em relação ao desempenho das pessoas e como elas devem ser avaliadas. Além disso, esse plano contempla também o suporte para que todos tenham os recursos adequados para trabalhar, além de entender a necessidade desses colaboradores.
Na hora de desenvolver esse plano, considere, principalmente, as metas que a equipe precisa alcançar e as demandas recorrentes das pessoas. Assim, é possível manter uma gestão otimizada, sempre direcionada a melhorar resultados.
Planejar o atendimento consiste em definir como será feito esse processo e, para isso, é necessário elencar questões como:
O passo a passo de vendas é composto por etapas essenciais desde o marketing até o momento em que um consumidor faz uma compra na loja virtual. Logo, funcionará dessa forma:
A retenção de um cliente custa menos do que conseguir outro novos. Empresas que sabem disso conseguem faturar mais e ainda terem uma base de consumidores fiéis. Por isso, o trabalho de retenção começa na etapa de pós-venda, uma vez que ela tem grande peso, já que você mostra ao consumidor que nunca deixará de dar atenção a ele.
Depois disso, o ideal é continuar oferecendo conteúdos por e-mail, cupons de desconto e oferecer promoções ou condições especiais para clientes. Isso fará com que eles sejam fidelizados e mantidos na sua base de clientes por muito tempo.
O planejamento de vendas é um trabalho de caráter estratégico, o que é fundamental nos dias de hoje. Afinal, a concorrência só cresce e, mais do que isso, as empresas estão qualificadas. Bons resultados chegam para negócios preparados!
Parte importante do sucesso de um planejamento de vendas vem do entendimento de quem é o consumidor da empresa e o que ele gosta. Portanto, confira um conteúdo que trata sobre o comportamento dessas pessoas e entenda como usar a seu favor!
Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.
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