Marketing de indicação: o que é e como usá-lo?

O marketing de indicação é uma estratégia de marketing que tem ganhado cada vez mais destaque nos últimos anos. Ele se baseia em utilizar os próprios clientes como divulgadores da marca, incentivando-os a indicar a empresa para amigos e familiares. 

Essa técnica é considerada uma das mais eficazes para aquisição de novos clientes, já que as indicações costumam ser mais confiáveis do que outros tipos de publicidade. 

Neste artigo, vamos explicar em detalhes o que é marketing de indicação e mostrar como você pode usar essa ferramenta de forma eficiente para impulsionar o crescimento do seu negócio.

O que é marketing de indicação?

O marketing de indicação, também conhecido como marketing boca a boca, é uma estratégia que se baseia em utilizar os próprios clientes como divulgadores da marca. 

Na prática, essa técnica consiste em incentivar os clientes satisfeitos a indicarem a empresa para amigos, familiares e conhecidos, com o objetivo de atrair novos clientes e aumentar as vendas.

O marketing de indicação costuma funcionar bem, pois as indicações feitas por pessoas conhecidas são mais confiáveis e persuasivas do que outras formas de publicidade. Os clientes que indicam a empresa geralmente o fazem porque tiveram uma experiência positiva com a marca e acreditam que ela pode ser útil para outras pessoas.

Existem diversas formas de implementar o marketing de indicação, dentre elas:

• Programas de indicação com recompensas;
• Compartilhamento de descontos para amigos e familiares;
• Incentivos para avaliações e comentários positivos nas redes sociais. 

O importante é oferecer um incentivo para que os clientes se sintam motivados a fazer a indicação e que essa estratégia seja parte integrante do plano de marketing da empresa.

Qual é a vantagem do marketing de indicação?

Neste tópico, vamos destacar três dentre as principais vantagens que o marketing de indicação pode oferecer para a sua empresa. Confira!

Leads qualificados

Uma das principais vantagens do marketing de indicação é que as indicações geralmente resultam em leads altamente qualificados (com chances reais de fechar negócio). 

Isso ocorre porque as indicações de familiares, amigos e pessoas próximas nos transmitem mais confiança do que anúncios e outras ações de marketing. Na prática, é muito mais fácil acreditar em um produto ou serviço quando um amigo ou familiar atesta a sua qualidade.

Menor CAC (custo de aquisição por cliente)

Outra vantagem do marketing de indicação é que ele pode ajudar a reduzir o CAC (custo de aquisição por cliente). 

Na prática, é possível observar que as indicações são uma forma barata de adquirir novos clientes. Neste caso, a empresa conquista o lead sem precisar gastar com anúncios e outras estratégias de publicidade que necessitam de maior investimento.

Como os leads aquecidos chegam por meio das indicações, o CAC pode ser reduzido de forma muito significativa, o que, por sua vez, pode melhorar a rentabilidade da empresa.

Menos etapas de negociação

O marketing de indicação também pode ajudar a reduzir o tempo e as etapas necessárias para fechar um negócio. Isso ocorre porque os leads gerados por indicações geralmente já têm uma percepção positiva da empresa e uma relação de confiança com ela.

Com isso, eles costumam aceitar fechar negócios rapidamente e com menos rodadas e contatos de negociação. Desta forma, é possível aumentar a eficiência do processo de vendas e reduzir o tempo necessário para fechar um negócio.

Como montar uma campanha de marketing de indicação?

Agora que você já sabe o que é marketing de indicação e quais são os seus benefícios, é hora de conferir como usar o marketing de indicação, na prática, e através dele conquistar mais clientes para o seu negócio.

Defina um objetivo

O primeiro passo para montar uma campanha de marketing de indicação é definir um objetivo claro, dentre os quais podemos destacar:

• Aumentar o número de novos clientes;
• Melhorar a satisfação do cliente;
• Aumentar as vendas ou melhorar a percepção da marca. 

É importante ter um objetivo claro para que a campanha possa ser planejada e medida com eficiência.

Imagine quem serão os promotores

O segundo passo é identificar quem serão os promotores da campanha de marketing de indicação. Eles podem ser clientes satisfeitos, parceiros de negócios ou até mesmo funcionários. 

É importante selecionar os promotores com cuidado, pois eles serão responsáveis por fazer as indicações e divulgar a marca. Eles devem estar engajados com a empresa e seus valores, e acreditar nos produtos e serviços oferecidos.

Pense em uma recompensa

O próximo passo é pensar em uma recompensa apropriada para os promotores. Essa recompensa pode ser em dinheiro, descontos em produtos ou serviços, brindes exclusivos ou outras opções. 

A recompensa deve ser atraente o suficiente para incentivar os promotores a fazer as indicações, mas não deve ser tão grande a ponto de prejudicar a rentabilidade da empresa.

Tenha um plano de ação

Com o objetivo, os promotores e a recompensa definidos, é hora de criar um plano de ação, que normalmente deve incluir:

• Uma estratégia de comunicação para explicar a campanha aos promotores;
• Um cronograma para as atividades de marketing;
• Um sistema de acompanhamento para registrar as indicações e a recompensa correspondente. 

Para colocar o plano de ação em prática e garantir o seu sucesso, é muito importante ter uma pessoa dedicada a acompanhar o andamento das ações.

Avalie os resultados

Por fim, é importante avaliar os resultados da campanha de marketing de indicação, o que inclui:

• A quantidade de indicações recebidas;
• A qualidade dos leads gerados;
• O custo de aquisição de clientes;
• O aumento nas vendas e outros indicadores relevantes. 

Com esses dados em mãos, é possível avaliar o sucesso da campanha e fazer ajustes para melhorar os resultados em futuras campanhas.

Exemplos de empresas que utilizam o marketing de indicação

O marketing de indicação é uma estratégia tão assertiva que grandes empresas costumam recorrer a ela ou já fizeram uso dela para crescer e expandir a sua base de clientes.

Neste tópico, vamos citar alguns exemplos conhecidos e que geraram retornos positivos para as respectivas empresas, a fim de ajudar você a ter ideias claras para montar o seu próprio programa de indicações.

PicPay

O PicPay é um dos aplicativos de pagamento que mais cresceu nos últimos anos, e uma das bases para a sua rápida expansão é justamente um programa de marketing de indicações bem estruturado.

O programa de indicação do PicPay oferece R$ 20 direto na conta de quem indicou e também da pessoa indicada, desde que:

• A pessoa indicada informe o código de indicação do amigo durante o cadastro;
• A pessoa indicada faça um pagamento de no mínimo R$ 20 e no prazo de até 7 dias, através do app, utilizando um cartão de crédito.

Uber

A gigante do transporte de passageiros por aplicativo cresceu muito, e expandiu de forma bastante expressiva a sua base de clientes por meio do marketing de indicação.

A ideia é simples: as pessoas ganham descontos ou créditos para as próximas corridas para cada novo indicado que acessa o app por meio do link de indicação e realizava a primeira corrida.

Por sua vez, para facilitar a vida de quem indica e aumentar o potencial da estratégia, a Uber também oferece descontos nas primeiras corridas para quem recebe um link de indicação e se cadastra na plataforma.

Dropbox

Outro serviço que soube utilizar muito bem o marketing de indicação para expandir a sua base de clientes foi o Dropbox.

O serviço de hospedagem em nuvem conquistou quase 4 milhões de novos clientes entre 2008 e 2010 apenas com o marketing de indicação, e com isso chegou a crescer 60% ao mês no período em que a estratégia entregou os melhores resultados.

Shopee

O Shopee é um dos maiores marketplaces da atualidade, e um dos combustíveis para a ascensão meteórica da empresa é justamente o marketing de indicação.

O programa de indicações da Shopee funciona da seguinte forma:

• A cada pessoa que compra na Shopee pela primeira vez, com um código de indicação, a pessoa que indicou ganha R$ 10 em Moedas Shopee;
• Por sua vez, quem aceitou a indicação, recebe um cupom de 70% OFF na primeira compra.

Na prática, esses são apenas alguns exemplos, pois tem muitas empresas por aí gerando negócios por meio de indicações. Aliás, a sua pode ser a próxima!

Conclusão

Gostou do conteúdo e das dicas que apresentamos ao longo desta matéria? Agora é hora de colocar o aprendizado em prática e começar a impulsionar as vendas da sua loja virtual.

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