Nutrição de Leads: Guia estratégico para aplicar nas campanhas

Todo contato conquistado por meio de uma estratégia de conteúdo é considerado um lead. Isso é possível graças a e-books, assinaturas de newsletter, anúncios em redes sociais, pop-ups, entre outros recursos. A grande importância desses contatos é o que podem gerar às empresas, o que é possível apenas com uma boa nutrição de leads.

Para que essas pessoas se tornem clientes do seu negócio é necessário estar em contato frequente. A nutrição depende de regularidade, consistência e qualificação. Quando combinados, esses fatores levam leads a se tornarem consumidores e, continuando a nutrição, passam a ser clientes.

No entanto, o grande desafio para times de marketing é saber como fazer essa nutrição de leads adequadamente. Usar canais, definir recorrência de contatos e outros pontos precisam ser definidos e, então, executados da maneira certa. Mostraremos como conduzir uma nutrição estratégica neste post. Acompanhe!

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é a atividade de contatos recorrentes com leads para mantê-los sob o controle da sua empresa. Dessa forma, você consegue se manter sempre presente, o que faz com que esse contato continue conhecendo sua marca e evolua para uma pessoa consumidora. A nutrição está diretamente ligada a outro conceito importante: funil de vendas!

Todo cliente passa por uma jornada antes de se tornar essa pessoa que compra da sua empresa. Esse ciclo de atividades começa com os leads, ou seja, apenas contatos. Nessa etapa, determinada pessoa se interessou por algum conteúdo que você ofereceu, mas ainda não entende muito bem o que você vende e muito menos pensa em comprar.

Com um bom trabalho de nutrição de leads, a tendência é que essas pessoas passem a entender o que seu negócio faz e, gradativamente, mostre interesse. Para isso, são oferecidos conteúdos diversos, ajudando a educar o lead. Essa pessoa avança nas etapas do funil, até o momento em que ela se tornará um prospect.

Prospects são o último estágio antes de um lead se tornar um cliente. Só é possível chegar a esse nível de qualificação para a compra se há um bom trabalho de nutrição. Ou seja, você alimenta seu lead com informações e direcionamento estratégico e, depois disso, essa pessoa estará pronta para comprar.

Quais são os benefícios de utilizar a nutrição de leads?

O trabalho de nutrição é um dos pilares das atividades do time de marketing. Ele exige esforços e organização para que seja executado da maneira certa. Por mais que isso demande tempo e organização, vale a pena fazer. Descubra a seguir os benefícios de uma estratégia de nutrição dos seus leads.

Segmentação no envio de e-mails

O disparo de e-mails, parte central do e-mail marketing, é uma atividade importante para qualquer empresa. Essa estratégia é baseada em contatos direcionados para grupos de pessoas específicas. Nem todo mundo que você estará em contato já comprou da sua marca, o que é, especificamente, o caso dos seus leads.

Com uma nutrição adequada, você consegue transmitir a mensagem certa para um grupo específico de pessoas. Neste caso, estamos falando da segmentação de leads em cada estágio do funil. A nutrição permite que você dispare e-mails para diferentes grupos, como os que acabaram de conhecer sua empresa e também aqueles leads que já estão há algumas semanas na sua base.

Follow-up organizado

O follow-up é uma das bases do trabalho de contato com leads. Isso significa manter uma resposta adequada a cada ação que essas pessoas fazem, ou seja, seguir de perto os passos dela.

Por exemplo, imagine que seu lead tenha acessado uma página de produto. Depois disso, o ideal é enviar um e-mail perguntando se essa pessoa gostou do produto e se ela precisa de alguma ajuda para finalizar a compra.

Um bom follow-up ajuda a construir uma sequência de contatos que serão um apoio aos seus leads. Ou seja, toda vez que eles estiverem em uma ação decisiva, ela vai disparar um gatilho de necessidade de contato que deve ser feito.

Aumento do volume de oportunidades

Leads não teriam nenhum valor se você não os nutre. Há empresas que ainda têm a má prática de comprar bancos de leads. O problema é que você nem conhece essas pessoas, ou seja, não entende os interesses, de onde vieram e se são qualificadas. Ou seja, são remotas as chances de conseguir vendas a partir delas.

Agora, quando há um trabalho de nutrição de leads, há um esforço contínuo para preparar cada contato para se tornar um cliente. Não acredite em atalhos para chegar na conversão final! Ela só vem se você nutre e, dessa forma, cria uma ampla gama de oportunidades. Quanto mais você tiver, mais vendas pode conseguir!

Geração de oportunidades mais qualificadas

Leads qualificados são aqueles que vão realmente gerar as vendas que você busca. Não é difícil executar estratégias que captem leads aos montes, afinal, bastaria fazer ofertas genéricas. Mas e sobre o seu público-alvo, o que essas pessoas realmente querem? Se você não foca nisso, não consegue captar pessoas que se alinham com o que sua marca oferece.

O trabalho, no entanto, não termina na captação de leads de forma segmentada. É necessário continuar isso, o que vem com a nutrição. Aí, você consegue cuidar desses leads da maneira certa e, a partir disso, criar oportunidades mais qualificadas. Isso significa ter o contato de pessoas que realmente estão se interessando pelo que seu negócio vende.

Melhoria e aumento das vendas

A nutrição tem um objetivo central: gerar vendas. Você nunca vai captar leads apenas para dizer o quanto seu produto é bom e sua marca é legal. Essas questões serão percebidas pelo consumidor ao longo da experiência, é algo natural. A verdade é que todo trabalho de captação e preparação dos leads visa vender algo para essas pessoas.

Se sua equipe de marketing nutre os leads com cuidado e com direcionamento estratégico de acordo com a persona do seu negócio, facilmente entrega o que as pessoas esperam. Isso vai resultar em uma relação qualificada e, consequentemente, gerar vendas em maior número, aumentando o faturamento e lucratividade.

Capacitação da análise de resultados

A nutrição de leads também é fundamental para responder aos questionamentos importantes necessários no time de marketing. Entender mais sobre o consumidor é importante, e é por isso que as pesquisas são uma ferramenta recorrente. No entanto, a nutrição também vai ajudar a ter uma percepção sobre o comportamento dessas pessoas.

As interações com os e-mails e contatos feitos trazem um entendimento mais qualificado sobre como essas pessoas gostam de ser abordadas. Para entender isso, é fundamental monitorar os dados provenientes de resultados dessa nutrição. Utilizar ferramentas de automação de marketing e uma plataforma como o Google Analytics é essencial para isso.

Munição para ajuste nos processos

Os mesmos dados que vão mostrar como essas pessoas estão interagindo com os contatos também serão base para ajustes e mudanças importantes. Se o volume de respostas às ações de nutrição estão baixos, é um sinal de que a estratégia talvez não seja a melhor. É importante saber: é completamente normal se deparar com essas variações.

Por isso, o trabalho de análise constante dos resultados das ações vai garantir que percepções sobre seus leads sejam sempre atualizadas. Assim, você nunca deixa de saber qual é a melhor forma de nutrir essas pessoas e conduzi-las pelo funil de marketing. Fazer testes A/B também será de grande ajuda nesse processo.

Quando utilizar uma estratégia de nutrição de leads?

Se você captura leads, então precisa executar uma rotina de nutrição de leads. Toda empresa deve fazer um trabalho contínuo de geração de oportunidades, independentemente se isso vem de forma ativa ou em estratégia inbound. Leads, por si só, não vão encontrar o caminho das vendas. É preciso guiá-los.

Portanto, times de marketing devem enxergar o trabalho de nutrição como um relacionamento interpessoal. Imagine que você conheceu uma pessoa e se apaixonou por ela. O sentimento é ótimo e você acredita que há futuro. Mas, será que isso vai se concretizar se você não mantiver contato e se dedicar a essa pessoa?

Com leads é o mesmo! Se você não os mantêm conhecendo melhor sua empresa e faz boas ofertas de conteúdo, como esperar que esses contatos cheguem a uma compra? É importante se manter perto e estimular interações que levem à conversão final.

Quais são as práticas para uma boa nutrição de leads?

Boas práticas são fundamentais para garantir que a nutrição de leads traga os resultados que você e sua equipe esperam. A seguir, veja quais são as mais necessárias e entenda o que elas permitem conquistar.

Capture os dados dos leads

O primeiro passo, sem dúvidas, é criar seus mecanismos de captação de leads. É fundamental definir por quais canais esses contatos serão obtidos, o que é uma das bases do trabalho. Você pode executar estratégias como:

• captações por oferta de newsletter;
• captação por formulários em landing pages;
• captação por interação no e-commerce;
• captação por anúncios em redes sociais;
• captação por pop-ups;
• captação em conteúdos diversos, como e-books.

É fundamental executar essas ações de captação de leads de maneira simultânea. Quanto mais pontos você tiver em funcionamento, melhor. Portanto, faça isso apenas se tiver estrutura suficiente para dar o devido direcionamento a cada lead obtido por essas diferentes fontes.

Construa uma base de leads

Uma boa base de leads é importante para que um negócio consiga ter mais oportunidades de gerar vendas. Quanto mais contatos tiver à disposição da empresa, melhor. Mas claro, é importante reforçar: esses contatos devem ser apenas proveniente das ações de captação que foram e estão sendo rodadas pelo time de marketing.

A sua base de leads também precisa ser segmentada. Dessa forma, se torna mais fácil saber em qual estágio do funil de vendas essas pessoas estão. Então, o disparo de contatos é mais preciso, entregando a mensagem certa à pessoa certa. Utilizar uma ferramenta de CRM é a melhor escolha nesse momento.

Realize um planejamento prévio

Planejar é fundamental para qualquer estratégia de marketing que sua equipe queira executar. Um bom planejamento vai ajudar pessoas a direcionarem esforços para um objetivo específico. Por isso, a nutrição deve ser colocada dentro de um cronograma de ações que precisa ser executado com o maior rigor possível.

Portanto, o trabalho deve planejar, primeiramente, quais tipos de contatos devem ser feitos para cada grupo de leads em cada estágio do funil. Depois, é importante desenvolver o conteúdo desses respectivos contatos. Por fim, o planejamento deve definir em quais dias essas mensagens devem ser disparadas, o que é feito com uma configuração na ferramenta automatizada.

Segmente os leads

Sabe o CRM que dissemos que você precisa ter suporte ao trabalho de gestão de leads? É agora que ele será extremamente útil! A segmentação é fundamental para que a nutrição seja precisa, garantindo que mais pessoas avancem no funil de compras gradativamente. O trabalho aqui consistirá em configuração de pontos de contato e ações.

Por exemplo, você criará condições para que determinado lead seja alocado dentro de determinado grupo, de acordo com o estágio no funil. Por exemplo, contatos que assinaram uma newsletter serão conduzidos ao grupo de topo de funil. Agora, contatos que solicitaram um orçamento do seu serviço, ou produto, passam para a segmentação de fundo de funil.

Prepare um conteúdo de relevância para a nutrição

Nutrir passa por entregar conteúdo que faça diferença. Pense o seguinte: essas pessoas estão recebendo dezenas de e-mails de diversas empresas diariamente. Muitos deles são iguais, com alguns realmente não chamando atenção do seu lead. Então, o que sua empresa fará diferente para gerar interesse e captar atenção dessas pessoas?

Conteúdos de qualidade estão ligados a uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo. Por isso, entregue por e-mail blog posts que façam sentido para esse lead, de acordo com seus interesses e a etapa do funil em que está. Você pode também oferecer incentivos aos prospects, como cupons de desconto ou frete grátis para que façam compras.

Defina a linha do tempo

A linha do tempo de ações é importante para garantir que cada um de seus leads vai passar por uma jornada fixa e estratégica. Por isso, é importante pensar em cada interação que essas pessoas farão e, a partir disso, tentar influenciar seu caminho. É assim que os contatos serão conduzidos até o fundo do funil, onde irão comprar.

Portanto, o time de marketing precisa estruturar esse roteiro de ações. Isso significa construir um fluxo de disparo de ações de nutrição de acordo com cada ação que os leads realizam. Dessa forma, dá para garantir o timing certo para que os contatos sejam devidamente abordados e haja o engajamento necessário.

Faça a mensuração dos resultados

Toda campanha deve ser devidamente mensurada. Checar os resultados é o que garante que você sempre tenha uma percepção sólida sobre o trabalho que está sendo feito. É simples: mensurar vai ajudar a saber se está dando certo ou se é necessário fazer mudanças. Hoje, na era digital, os dados ajudam a avaliar cada esforço feito no marketing.

Parte importante desse trabalho é definir quando as mensurações serão executadas. Se você deixa um espaço muito grande entre essas ações de monitoramento, certamente não conseguirá acompanhar da maneira mais adequada. Assim, perde oportunidades de fazer mudanças certeiras na estratégia de nutrição e otimizar os resultados.

Como fazer uma campanha de nutrição de leads?

Agora, vamos ao que interessa. Criar uma campanha de nutrição de leads é o que você deve estar buscando neste momento, certo? Então, acompanhe sete dicas precisas que vão ajudar a avançar nesse objetivo!

1. Defina o objetivo principal da campanha

O que você pretende com sua campanha de nutrição de leads? Nem sempre a venda será a meta principal. Há muitas ações que visam, basicamente, criar uma relação mais sólida com as pessoas. Imagine que seu negócio é um portal de conteúdo que fatura com publicidade. Ou seja, o que você deseja mesmo é ter pessoas engajadas com conteúdos.

Portanto, o primeiro passo é definir adequadamente qual será o objetivo deste trabalho de nutrição de leads. Dessa forma, se torna mais fácil definir quais serão as mensagens enviadas, com qual frequência e, principalmente, quais pontos elas precisam abordar. A final, a proposta é nutrir de maneira dedicada cada lead, ou seja, com algo que interessa a ele.

2. Defina a persona

Quem é a pessoa que vai receber seus conteúdos e contatos de nutrição? Entender quem estará do outro lado da tela é importante para ter uma comunicação eficaz, acima de tudo. Nem sempre você saberá isso de primeira, o que vai requerer definir a persona do seu negócio, atividade que requer pesquisa com os clientes que você já tem.

Para definir personas, você deve entender detalhes sobre seus consumidores recentes. Essas questões são:

• onde essas pessoas vivem;
• quais são os interesses delas;
• quais profissões dos seus consumidores;
• em qual classe social essas pessoas estão;
• o quanto elas costumam gastar por mês nos seus produtos;
• qual é a frequência de compra;
• quais são os hobbies dessas pessoas;
• quais são as dores dessas pessoas;
• quais são os objetivos de vida dessas pessoas (curto, médio e longo prazo).

Definir personas requer pesquisas e dedicação, mas acredite: oresultado ajudará a criar campanhas de nutrição muito mais precisas e que trarão melhores resultados.

3. Formalize o evento disparador

O evento disparador nada mais é do que o gatilho que vai despertar uma ação. A nutrição é feita a partir de algo que acontece, ou de uma data, por exemplo. Você precisa configurar na plataforma usada o que vai condicionar o disparo de determinado e-mail. Assim, é possível manter a nutrição feita no tempo certo, sem perder o timing.

Por exemplo, você pode configurar disparos em dois dias na semana para quem está no topo do funil. Outro tipo de configuração é efetuar disparos para todo prospect que visitar uma página de produto. A formalização do evento disparador é justamente a configuração de momentos em que os e-mails de nutrição devem ser enviados.

4. Defina quais ofertas serão enviadas em cada estágio

Os diferentes estágios do funil de vendas vão influenciar no que é enviado para cada um dos seus leads. Essa diferenciação é o que vai garantir que as mensagens estejam adequadas às pessoas que as receberão, ou seja, de acordo com o que desejariam.

Portanto, é importante deixar claro o que cada estágio do funil recebe nos contatos de nutrição. É algo como:

• topo de funil – Conteúdos mais gerais, sem falar diretamente de um produto ou serviço, mantendo o foco no segmento, mercado e temas relacionados;
• meio de funil – Oferecer e-books, materiais mais avançados e conteúdos que tratem sobre tipos de produtos, já com um direcionamento mais claro;
• fundo de funil – Oferta direta do produto, cupons de desconto e cupons de frete grátis.

Lembre-se: sua nutrição só é efetiva se é feita de acordo com o funil. Da mesma forma, não adianta querer atropelar etapas. A progressão do topo para o fundo de funil deve ser feita de maneira gradativa e qualificada.

5. Defina o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens

Um bom fluxo de nutrição precisa também respeitar o tempo certo de duração e de intervalo entre os disparos. Primeiramente, é importante pensar na experiência que você proporciona ao lead. Ou seja, se você manda e-mails todo dia, certamente isso vai incomodar essa pessoa e, consequentemente, ela vai recusar suas ofertas.

Além de precisar pensar em uma recorrência menos intensa, é importante também criar um ciclo de disparos. Não adianta ficar 6 meses enviando mensagens sem que o lead progrida. Defina um tempo mínimo e, se não houver nenhuma interação e avanço, encerre. Isso ajuda a manter o terreno fértil para tentativas futuras.

6. Crie uma boa sequencia de e-mails

A sua sequência de e-mails deve fazer sentido na entrega de conteúdos. Por exemplo, se você está nutrindo um lead que conquistou a partir de um download de e-book, o ideal é complementar essa leitura com outros materiais. Assim, você consegue educar esse leads e prepará-lo para a oferta, que deverá vir ao final da sequência de e-mails.

O ideal é que a nutrição siga uma linha muito clara. Do contrário, serão apenas e-mails aleatórios e desconectados. Crie um fluxo temático, de acordo com a interação e posição do lead no funil. Assim, além de fazer ele progredir, seu time de marketing consegue realmente gerar valor, o que também permite conseguir um bom ROI na estratégia.

7. Monte um fluxo de nutrição

O fluxo de nutrição nada mais é do que essa sequência de e-mails baseada em uma idéia, que pode ser gerar a venda, por exemplo. A grande questão aqui é que você pode ter vários fluxos. Por exemplo, cada etapa do funil tem um fluxo diferente para realizar as progressões até a conversão final, que é a compra.

Seus fluxos de nutrição também podem ser montados a partir da ação que gerou aquele lead. Um fluxo para newsletter, outro para e-books e um para quem visita a página de um produto, por exemplo, constituem uma ótima estratégia.

Quais ferramentas e estratégias usar para a nutrição de leads?

Algumas ferramentas e técnicas serão de grande ajuda na hora que você fizer nutrição. Por isso, conheça quais são, para que servem e como utilizá-las!

Régua de relacionamento

A régua de relacionamento é uma técnica de resposta a interações. A ideia é automatizar disparos de e-mails de nutrição toda vez que esses leads realizem alguma ação. Essas atividades podem ser visitar um produto, clicar em um botão de CTA ou qualquer outra coisa. Essa automação é feita com ajuda de ferramentas de e-mail ou CRM.

Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo consiste em uma estratégia de criação de blog posts, vídeos, e-books e outros materiais para entregar valor ao público. A ideia é posicionar esses conteúdos com ajuda de SEO e atrair tráfego. Essas publicações também pode ser disparadas em um fluxo de nutrição para educar os leads do negócio.

Automação de marketing

A automação nada mais é do que a capacidade que ferramentas têm para executar ações variadas sem que uma pessoa precise realizar algo naquele momento. Ou seja, um profissional programa condições e modo de ser feito, então, o software realiza. É isso que CRMs, softwares de e-mail marketing e outras plataformas permite.

Reaquecimento de leads

Sabe aquele seu lead que ficou um tempão recebendo e-mails, mas não respondeu a eles? Depois de um tempo, você pode retomar o contato e tentar de novo. Mas lembre-se: tente uma abordagem diferente desta vez!

User Generated Content (UGC)

Consumidores amam tirar fotos e compartilhar conteúdos! Você pode usar essa estratégia, a UGC, para nutrir seus leads. Envie para essas pessoas o conteúdo criado pelos seus consumidores aderindo a campanhas da marca. Ah, também publique esses conteúdos nas redes sociais da empresa!

Smarketing

Vendas e Marketing são setores que precisam trabalhar juntos, mas e se isso fosse feito de maneira ainda mais minuciosa? É essa abordagem que Smarketing propõe! Os leads captados por marketing são direcionados a vendas, que fazem uma abordagem de nutrição ainda mais dedicada e detalhada, tentando fechar a venda.

A nutrição de leads é fundamental para gerar cada vez mais clientes e garantir que contatos não fiquem perdidos em suas listas. Assim, você pode converter mais e aproveitar todas as oportunidades que seu negócio conquista.

Os clientes que você conquistar nesse trabalho de nutrição precisam ser retidos, assim seu negócio terá lucratividade. Saiba como fazer isso!

[rock-convert-cta id=”23967″]